お客様の心のうち私たち営業マンの望むべき営業スタイルはどのようなものであろうか？
まずはこうでしょう！
お客さんを訪問したら、
「これ欲しかったのよ～。なんで今まで来てくれなかったの～」
なんてセリフを聞きながらの流れるような喜ばれながらとても楽しい雰囲気でのお仕事。
つまり、決裁権をもつキーマンにスグ会えて、キーマンがあなたの商品やサービスを興味津々で、話を聞きたがっていると言う状況でしょう
素晴らしいですね！
私たち営業マンにとっては上客中の上客でしょう。
寿司桶の中に大トロとウニだらけの状態ですよ
でも最近の営業マンでこんな上客に出っくわすかと言うとそんなことにはならないのである。
「若き乙女にありがちな白馬に乗った王子様が、私をさらってくれないかしら？」
に似た妄想にしか見えないのだ。
しかし上司は言います。
あるいは、私たち営業マンは自分にこう言い聞かせるんです。
いや、言い聞かせないと歩けないかもしれない・・・
●商品は確かなものだ！
●お客様のためになるものなんだ！
●もっと商品を愛するんだ、すると自ずと道は開けるんだ
●とにかく歩こう！
疑問符が胸に灯っている私たち、だから疲れるんです。
しかし悲観ばかりもしてはいられません。
実は、手法や考え方を変換すると、望むべき上客に会えることが実現可能になるんです。
私たち営業マンにとって夢の実現が可能になるんです。
私たち営業マンにとっては上客中の上客。
寿司桶の中に大トロとウニだらけの状態
え～～ホントかね～
もちろんです。
なぜか？
薮から棒に訪問されても、紹介されてもお客は買わないんです。
ここからは、お客様の思考を科学しますよ。
お客さんの商品を買うまでの思考を辿りますと・・・
「１）キッカケ」→「２）問題意識」→「３）情報収集」
「業者・商品・サービス検索」
→「４）比較検討」→「５）ご契約」
になります
たとえば、病院で
●「血糖値が高いと言われた」 １）キッカケ
●不安になる・家族に相談・回りに相談 ２）問題意識
●ネットや雑誌で糖尿病やダイエットを調べる ３）情報収集
糖尿病に効く健康食品などを調べる
良さそうな商品・事業者を検索
●自分にあった商品・評判などを検討 ４）比較検討
５）ご成約・契約
「業者・商品・サービス検索」
→「４）比較検討」→「５）ご契約」
になります
たとえば、病院で
●「血糖値が高いと言われた」 １）キッカケ
●不安になる・家族に相談・回りに相談 ２）問題意識
●ネットや雑誌で糖尿病やダイエットを調べる ３）情報収集
糖尿病に効く健康食品などを調べる
良さそうな商品・事業者を検索
●自分にあった商品・評判などを検討 ４）比較検討
５）ご成約・契約
振り返って下さい。
この流れが見えることと思います。
つまり、今のお客さんは、凄いとか商品が良いなどでなびくことなく、きっちり、シッカリ商品を見極めるんですね。
これは、市場が飽和し、円熟した消費活動がそうさせているんです。
では、百戦錬磨のお客さんの触手を動かし、選択肢に飛び込み、心を動かし、成約へいかにたどり着くべきか？
営業の科学は、まだ続きます・・・
私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。
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