どうしたら営業マンが夢のような状況を築いていけるのか？
▼ 根性営業はしない
え～、根性抜いたら歩けないよ～
根性だけが支えだったのに～
なるほどそうでしょう
でも、現状を振り返って下さい
こう言ってはなんですが、どうせ玄関は開かないし、企業は受け付けで断られるんです
いいですか？
歩き続けるために根性使ってるだけで、現実には「売る作業」に根性は使われていないんです。
お客さんのための根性であれば好ましいのですが、売らんがための根性はキョウビ受け入れられません。
つまり、上手に玄関突破の方法を考えていかなければなりません。
▼ キーマンに会えても・・・
例えばキーマンに会う方法があったとしましょう。
それだけではダメなのです。
つまり、現代は過度に情報が溢れ返っているのでキーマンに会えて体よく話が進んでも契約はスグにはありません。
あなたのトークがいかに素晴らしくても違う事情が潜んでいるんです。
現代では訪問販売の鉄則である「即決」はほぼ効きません。
契約の必殺技「決め手７則」を駆使しようにも相手は貝のように心を閉ざします。
昨今では「引き」の営業が効を奏しています。
だから、根性、ではいけません
そして、お客さんはあなたが帰った後にあれこれ調べまくるのです
●例えば価格
●仕様・スペック・ライバル会社
●あなたの、そして会社の信用度
インターネットや業界紙をみて、あなたを苦しめる価格交渉やサービス要求のゴングが鳴り響くのです。
つまり、会うことだけを目標に据えていては勝利の女神は微笑んではくれないのです。
▼ 焦らない
ひたすらに歩き回ることでナントカ交渉の場を設けただけでは数字にはつながりません。
すると、考え方をガラッと変えなければなりません。
根性を捨て、即決を捨て、そして更に焦らないなんて・・・
「売れるわけね～だろ～」
のあなたの心の叫びが聞こえてきます
でも、今までの手法が、どうせ通じないのですから変えなければなりません。
考え方とを変えるとは、例えるならば、従来の営業のスタイルが足で追っかけてモリで魚を突くような、一本釣りのようなスタイルから「養殖業」への転換を意味します。
「なんだそりゃ？」ですよね
でも、とても重要な考え方です。
つまり、押しかけて行って契約を迫るのではなく、あなたの商品やサービスに興味関心の有る方を居ながらに抽出するんです。
そして・・・
もちろん、これは夢物語ではありません。
超具体的で実戦型の手法があるんです。
そのためには受け付け突破も、営業トークも、キーマンに会う対策も「まずは」考えません
焦らずにまず、「見込み客」を集めるんです。
「即決」を捨てるのです。
「捨てる事」で、あなたに希望と勇気が湧いてくるんです！
ただし、あなたにとって嬉しい見込み客を集めるためには、コツが要ります。
●切り口を変える、味付けを変える、視点を変えるなどが必要になります。
で、集めた見込み客の中からあなたの意に沿ったお客様にお買い上げ頂くんです。
例えるならば、労なく見込客というイケスを作り上げ、頃合いを見て「ゴソッ」と網で掬うのです。
これが可能になれば、
●根性と気合いで雨の日も暑い日も寒い日も
歩き回ってヘトヘトになることも要りません
●心理戦を駆使した、ともすると罪悪感に駆られた営業トークも不要です
●もちろん値引き合戦や接待漬けやらなにやらも激減します
そして何より営業マンとして究極の幸せである、
「これ欲しかったのよ～。なんで今まで来てくれなかったの～」
なんてセリフを聞きながらの流れるような喜ばれながらとても楽しい雰囲気でのお仕事。
決裁権をもつキーマンにスグ会えて、キーマンがあなたの商品やサービスを興味津々で、話を聞きたがっていると言う状況でお仕事が可能になります
ここまで来て、従来の営業のスタイルそのものに無理があることが毎日の数字ばかりではなく、手法や考え方にもほころびが出ていること、そして対策するべき方向性も見えたことと思います。
但し肝心なのが、何から手をつけて、どうやってやるかです。
そもそも、「そんなことが可能なんかい？」
と言うのが、あなたの真意でしょう。
そこで、
●低コストで・高効率に見込客を探す
●不毛ともいえる根性・夜討ち・訪問を避ける
●労せずにキーマンに会う手法
●営業経費をグッと抑え、売上を上げ、粗利益の確保も確かにする
私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを掛けずお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。
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