営業をルーチン化する生意気なことを言うようですが、驚くようなアクロバットな技はそうあるもんではありません。
仮にあっても誰もが出来るもんではありません。
言い古された言葉ではありますが、商売と、やはり「あきない」なんです。
飽きずに地味に頑張るところに大きな値打ちがあるのではと思います。石田梅岩のような思想が実はもっとも現代に即した新しい思想ではないかと思うくらいです。
で、ルーチン化。
安易な意味のくみ取りはご法度です。
変な精神論や、安直なルートセールスの勧めではありません。
キチッとした市場の「選択と集中」そしてダイレクトマーケティングの「寄せ餌」～「クワセ」までの流れ。
見込み客の獲得と育て刈り取る手法などの一連の流れを理解し、ツールの製作が揃って、さて実行にあたり飽きずに地味に推し進めることが肝要です。
考え方です。
【ルーチン化する】
私たちの提唱する「営業」の考え方では営業を細分化します。
そして PCの活用で大きな営業力の展開が図れることから
---->「ルーチン化」が図れると言うことです。
このことで、従来営業マンの「やる気」、あるいは流行りの言葉で言うと「モチベー ション」などと言う曖昧な得体のしれない雰囲気で成績が左右されていたでしょうが 、そこから脱却出来ます。
流れはどんなふうになるか?
超具体的です
１ 例えば効果的なPCの活用のお陰で名簿を集めます・・・月曜日
２ この名簿にそって、高効率の超低コストなDMを作成します・・月~火曜日
３ 印刷します(自社で)・・・火曜日
４ 投函します・・・火曜日
５ 返事が2~4日をピークに帰ってきます（見込み客の獲得）・・・木曜日~翌火曜日
６ ホンチャンのエサをお送りします・・・木曜日~翌水曜日
７ 営業マンの登場!!
お客から問い合わせなどが来る!! となります。
この流れを管理するのはあなたになります。
夢物語と一笑に付す方も多いでしょう。お気持は分かります。でも多数の実証済みなので如何ともしがたいの事実です。
さて、あなたが、会社の社長であれば、この魅力は換えがたいものがあると思います。 もちろん役員さんであってもSOHOの方でも起業家の方も大いにあるでしょう。
この流れで私は、自宅の6畳間からPC1台で全国に取引き先を作ったんです。
ナゼ出来たのかと言えば、7番まで来るとお客を説得するなどと言う段階ではないんです。
既に興味を示しているお客なんで「おっかなびっくり」お客と対峙しないで済むんです。
つまり、営業マンのやる気の多くは、お客への訪問するための気構えや精神的な重圧で消化されちゃうんです。
その消耗を最小限に食い止め、最大効率化を図るための思考が、この「営業の5ステップ化」の眼目です。
つまり、営業のイヤな部分は、買う気のないところや何だか分からないところへ「売り込み」に行くと言う精神的な重圧がとても辛いんです。
しかし、この考え方の採用でイクとその重圧はないんです。
もう通過しているんです。
とてつもない機械化された楽で疲れない作業で終了しているんです。
ですから、この7番まで来たお客へのアプローチは、成約率も今後のお話しもとても スムーズに行くんです。
営業マンとしても、とっても接しやすくイキナリ売り込みトークに入ってもお客が嫌がらない状態に仕上がっているんです。
営業作業のルーチン化、ぜひともあなたの会社へも導入してみてはいかがでしょうか ?
と言うところまでが、大筋の考え方と流れです。
そのためのPC顧客獲得術なんですね
法人営業でも消費者向けでも可能な手法です。
営業の刷新をお考えならご一考を！
私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを掛けずお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。
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