ナゼ、営業を科学するのか？科学的とは、ある種の法則があり条件が整えば同じ結果が得られると言うことです。
しかし、営業や販売の世界ではその手の思考は少ないものです。
実際に営業を振り返ってみると、
•根 性
•気合い
•浪花節
•ＧＮＰ(義理・人情・プレゼント）
•接待攻勢
かつては、これらが営業・契約へのの７つ道具とも言えましたね
私自身の経験もさる事ながら数百のお客様との相談の中で大同小異ここにつきるものと伺っております。
ところが、これらの手法では到底数字は稼げないのがキョウビ市場の状況だと言えましょう。
20年の不況は、あらゆるお客の財布のヒモを堅くしてしまいました。
そして市場の飽和と成熟は、世界有数の賢いお客さんを育ててしまいました。
つまり、過去に輝ける栄光を放つ営業の伝説とは「ルール」が変わってしまいました。
ではどうしたら良いのか？
そこで営業を科学的に考えるのです。
従来の常套手段は、営業マンを頼りに、売り上げ拡大には新規に入れる事でしたね
人件費は、なんだかんだコミコミで新人でも一人頭３５０～５００万円でしょうか。
スグ売れるとは限りません
教育や、なだめすかして、ガンバレと怒鳴る事も必要でしょう
離職率も高いです
なんとも効率が悪いですね。
しかし、かつてはこれで上手く行ったもんです
私も、営業の端くれとして炎天下も雨の中も軒並み歩く訪問販売で鍛えられました
しかし、現在は根性営業が効きません
玄関突破が難しすぎるんです
これは法人でも一緒です。
チラシもDMも一緒です。
従来の決め手が一切効かないんです。
見込める売上もなく、経費ばかりがかさんでしまいます。
大手が細かい分野まで進出し、ネット販売が台頭し、デフレで軒並み安売り合戦です。
営業マンを新規で雇った営業戦術は一種の二律背反に陥ります。
そこで、低コストで人のかからない高効率な営業手法を考えなければなりません。
マンパワーや精神論から離れて、数字で営業を計測し成約率や効率を追求していく方法です。
つまり、営業を科学するのです。
そこで、
非常に虫の好い話ですが、あるんです。
後程ご説明しますが、
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの活用です。
ともすると営業を志す者にとって忌まわしいＤＭです。
多くの方のお考えでは、ＤＭ＝ゴミじゃないか！
と言われるのが落ち、であることも重々承知しておりますが曲げて読んでいただきたいのです。
実は多くの企業は、DMの使い方を根っから底まで間違っているんです。
だから数字にも繋がらないし、ゴミになるんです。
私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを掛けずお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。
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