１・・売れるための考え方「営業の５ステップ」の活用とは？
売れるための営業を実現するためには具体的で目に見える解決策が不可欠です。
そこで、営業を解剖し白日の下にさらし、中小企業が取り組むべき営業法を構築しよう。
そこで、まず日常の営業を細分化し「営業の５ステップ」を見直すことにしましょう。
この「営業の５ステップ」当支援会の基本の考え方になっております。
●１：見込み客を探す
.....歩いても歩いても「断り」が肉体的、精神的にも疲れる
●２：見込み客へ訪問
●３：提案＆訪問＆交渉＆接待
.....繰り返される媚びへつらう辛い作業
●４：契 約
●５：納品・アフターフォロー
＋新規顧客探し（１へ戻る）
ザックリとこんな感じになるでしょう。 ここで質問です。 この５段階は、すべて同じ技術で解決する作業でしょうか？
もちろん、違いますね。
この５つの仕事ですが、５つとも全く違う作業です。
つまり、営業マンの仕事は守備範囲があまりにも広すぎるんです。
「キャッチャーをしながらセンターもライトもショートも守っている」ようなものですね。
通常これらの仕事作業すべての総称で「営業」と呼んでいるんです。
だから「営業」は大変なんです。
2・・・「選択と集中」
〜営業を事務員でも出来るような流れ作業化する為に〜
では、かつて私がどのように売れる営業を実践したのかを披露しましょう。
これからご案内の手法は、当時、私佐藤が生命保険やら何やらも解約して心底ジリ貧の私が中でなんとかするための苦肉の策であるため、超低コストで急いで結果が出ることが必定です。
ですから、必然的にノコノコ東京の「お客もどき」まで気を使ったりオベッカしている暇はありませんでした。
買う気信号が出ている人にしかアタックはしません。
ここは重要ですよ。
買う気信号も出していないところへは、電話もムダなんです。
そこで、買う気信号を出している「見込客」を探し出します。
探すためのポイントは、「選択と集中」です。
とにかく、これです。
必須の考え方です。
多くの営業マンはオールジャパンを攻め取ろうと望みますが、玉砕です。
とにかくこの商品は凄いからみんなに「売れるはず」だと意気込みますが売れません。
こんな時の営業マンのセリフがだいたい決まってます。
・新製品です
・業界初です
・特許取ってます
・今売れてます
・業界一の〜〜です。この〜〜はウチだけです。
ってなことを開口一番元気に自慢のトークでまくし立てます
いけませんね
売れはしません。
だからと言って、ここでアイドマの法則をやれと言うわけではありません
「選択と集中」とは、例えば、業界をギュッと絞ってそこ専用のトークや資料を用意するんです
メーカーの用意した綺麗なだけで写真だらけのパンフでは売れないんです
いいですか、コツは業界の弱みを掴んでそこを攻めるんです
あるいは、そこだけを上手にくすぐるんです
ここは、試験に出るくらい重要です。
「選択と集中」とは見込客を上手にギュッとで絞って、そこを上手にくすぐるんです。
3・・・営業を低コストで高効率に展開する
では、具体的にはどんなふうにするのか？
そもそも「営業」や「販売」は、冷たい理屈や理論では売れません！
熱い情熱や気合いでしょ
でも、その気合いをどんな風に方法化し、きちんと数字に繋げるかを具体的に示すものはあまりありません。
考え方は、「ゲリラ」です。
少数の兵力、わずかな予算で知恵を駆使し、巨大な敵をもやっつける「胸の空くような」戦術です。
湯水のごとく広告費を使い、多くの支店を持ち、多くの人を使う有象無象のライバルから、私たち中小零細企業がお客を獲得するにはゲリラマーケティングしかありません！
神出鬼没でライバルに知られることなく低コストで効果的に確実な手を打っていかなければなりません。
そこで、まず、「見込み客を探す」の部分です。
そうです、売り込むのではなく「選択と集中法」を駆使し「買う気信号」をいち早く掴むのです。
ここでは、驚くほど効率的に超低コストで、高確率で地区別・業種別に半自動的に見込み客リストができ上がる方法をご用意しております（７年半以上の数えきれない実証済み）。
この準見込み客リストをもとに作業を開始します。
ここから先の流れは、バリバリの営業畑の方には悔しいやら認識しずらいことこの上ないのですが、営業の大方が「流れ作業」になっていきます。
「オートマチック」と言う言葉が実に適切な使い方と言えましょう。
「人海戦術」や老獪な人脈からの「紹介」を待つなどの営業から、超低コストで高効率、数字を維持する書き方、きちんと儲かる為のとっておきの技がいくつもあるんです。
もちろん、７年半以上にわたって数字も証拠もおびただしい業種での「実践済み」内容です。
この戦法は、数百の会社で実践されて数字が叩き出されているのでハッキリと言い切ります。
例えるなら、鎌倉時代の名乗りを挙げ各個撃破の優秀な武士団による非効率な攻めから織田信長式の足軽でも勝てる超合理的な戦法への転換が可能になります。
つまり職人芸的なsuper営業マンは不要で、事務方中心で流れ作業的に営業が進んでいきます。
あ、そうそう「インターネット販売」などのようなものではありません。
MLMのようなものでございません。
極めてアナログです。
ここでの中心的な作業ロボットは、あなたの目の前のPC１台です。
これだけで、やっつけていきます。
これによって社員２０人いない位の中小企業、極端に言えば私のような一人親方の零細事業の場合でもパソコンという安くて文句を言わない、２４時間黙って働く道具の利用で「根性」も「体力・精神力」も強引なまでの心理学や説得術も人材教育もいらない！、経費もほとんどかけないで売り上げが上がる方法がほぼ確立します。
人に頼る営業では様々込みで１人年間５００万円〜見なければならないでしょう。
初期投資、人件費、販促費ををどれだけ抑えてお客をつかむかは避けて通れない課題です。
そこで、かなり実現性が高く、リスクが数万円という解決策のご提案です。
その利益で次の投資を行えば、それ以降のリスクは激減、といいますか、かなり精度の高い、今後予測可能な利益となるでしょう。
何せ、ボクの提案は、圧倒的低コストで高効率です。数万円のご予算で実に快調に余裕をもってスタートできるんです。
とはいえ、最近流行りの情報商材などと言う「なんちゃってノウハウ」なんかではありません
それはさておき、これをお読みの貴兄にはパソコンに「壁」を感じる方もいらっしゃると思います。
しかし、奴はしょせん道具です。
言わないことはやらないし、言ったことは、目にも留まらぬ早さで迅速に間違わずに処理してくれます。
さらに賃金なしで、文句も言いません。私達は、ややこしい計算や難しい処理はしません。
ここで大切なことはパソコンそのものの問題よりも、まずは、やってみることです。
なぜなら、 簡単で手軽だからなんです。
１・・営業で何が大事と言って、確実に「見込客」を探しだす。
２・・見込客をきちんと落とす。
要は、「営業」はこれだけです。
驚くほど簡単で低コストでスタートできます。
これからご紹介する「PC顧客獲得術」をご覧いただき実行していただければガラッと変わる営業展開で御社の「営業の流れ作業化」ができるんです。
これによって、単なる売上や粗利の増大にとどまらずあなたの夢の実現の一歩のお役に立てることでしょう。
ここまで来ると「な〜んだ、流行りの安直ノウハウ売りか〜」などという疑いもあるでしょう。
お疑いはごもっともです。
とは言え、まずは見るだけ見て下さい、多くの成功事例が実証する、あなたの望む解決策、「実践者の生の声」が揃っています。
●私たち「ニルヴァーナ」は、今年でお陰様で創業１０周年です●