売れない現実をどうすればいいのか？
07/05/22 格納先: 営業販促
どうすればいいのか？
・起業をされた方
・新規事業をはじめた方
・訪問販売が主だった方
・資格を取得し看板出した方・・・
・ここ１〜２年で、がっくりと売上が落ちている・・・
みなさん、ナカナカ思うように事が運びません。
お金に苦しんで、自分を責めたり、あるいは家族に責められたり、取引き先を責めてみたりと起業した事や新規展開、過去の蓄積までもが罪深い事に思えてならない事もあるでしょう。
痛いほどお気持ち良く分かります。
なぜなら私自身が、２度の脱サラ、起業でその手の辛酸は舐め尽くしたからです。
では、ナゼ巧く歯車が噛み合わないのか？
それは「売る力」です。
営業力です。
四の五の言っても始まりません
個人だろうが上場企業だろうが、こいつがエンジンです。
もっとも、３気筒で６６０ccと１２気筒で５０００ccでは段違いですが、中小零細企業はこいつをなんとかしなければなりません。
小さいなら回転数で稼がなけりゃならないでしょう。
もちろん、燃費も良くなければなりません。
ガソリンである「現金」は極力効率的に使わなければなりません。
ですから、根性論や靴を減らしてなんて言う足で稼ぐなんてはいけません。
身体はどうあれ精神的に疲れすぎます
今は、どっこに訪問したってドアなんて開きません！！保証します！
それよりまず、私たちの目標である
「より豊かな生活」
「より恵まれた環境」
「願っている理想」
へ、どうたどりつくかです。
そこで、近道しましょう。
別に「苦労や努力では飯は食えません」
受験で言う「出る順」です。
赤本です。
効率良く目標定めてぶっ放しましょう！
要はサッサと持てるサービスや商品を現金化ですよね。
そのためには、まず２・３留意点があります。
・今のお客様は、スペックでは買わない。
・ニーズなんてない、ニーズは創りだす！
・屋根屋が「屋根屋です！」保険屋が「保険屋です！」では売れない！
・マスマーケットは無い。極めてニッチな市場をご自身で作る
・コネだとか人脈なんか当てにしない
これらの点を踏まえ、呑めれば、素早い現金化は可能です。
そこで、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。
・起業をされた方
・新規事業をはじめた方
・訪問販売が主だった方
・資格を取得し看板出した方・・・
・ここ１〜２年で、がっくりと売上が落ちている・・・
みなさん、ナカナカ思うように事が運びません。
お金に苦しんで、自分を責めたり、あるいは家族に責められたり、取引き先を責めてみたりと起業した事や新規展開、過去の蓄積までもが罪深い事に思えてならない事もあるでしょう。
痛いほどお気持ち良く分かります。
なぜなら私自身が、２度の脱サラ、起業でその手の辛酸は舐め尽くしたからです。
では、ナゼ巧く歯車が噛み合わないのか？
それは「売る力」です。
営業力です。
四の五の言っても始まりません
個人だろうが上場企業だろうが、こいつがエンジンです。
もっとも、３気筒で６６０ccと１２気筒で５０００ccでは段違いですが、中小零細企業はこいつをなんとかしなければなりません。
小さいなら回転数で稼がなけりゃならないでしょう。
もちろん、燃費も良くなければなりません。
ガソリンである「現金」は極力効率的に使わなければなりません。
ですから、根性論や靴を減らしてなんて言う足で稼ぐなんてはいけません。
身体はどうあれ精神的に疲れすぎます
今は、どっこに訪問したってドアなんて開きません！！保証します！
それよりまず、私たちの目標である
「より豊かな生活」
「より恵まれた環境」
「願っている理想」
へ、どうたどりつくかです。
そこで、近道しましょう。
別に「苦労や努力では飯は食えません」
受験で言う「出る順」です。
赤本です。
効率良く目標定めてぶっ放しましょう！
要はサッサと持てるサービスや商品を現金化ですよね。
そのためには、まず２・３留意点があります。
・今のお客様は、スペックでは買わない。
・ニーズなんてない、ニーズは創りだす！
・屋根屋が「屋根屋です！」保険屋が「保険屋です！」では売れない！
・マスマーケットは無い。極めてニッチな市場をご自身で作る
・コネだとか人脈なんか当てにしない
これらの点を踏まえ、呑めれば、素早い現金化は可能です。
そこで、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。
私たち営業マンが労せずに夢のような状況をいかにしたら築いていけるか
07/05/21 格納先: 営業販促
では、私たち営業マンが労せずに夢のような状況をいかにしたら築いていけるか？
▼ 根性営業はしない
え〜、根性抜いたら歩けないよ〜
根性だけが支えだったのに〜
なるほどそうでしょう
でも、現状を振り返って下さい
こう言ってはなんですが、どうせ玄関は開かないし、受け付けで断られるんです
歩き続けるために根性使ってるだけで、現実には「売る作業」に根性は使われていないんです。
つまり、上手に玄関突破の方法を考えていかなければなりません。
▼ キーマンに会えても・・・
例えばキーマンに会う方法があったとしましょう。
それだけではダメなのです。
つまり、現代は過度に情報が溢れ返っているのでキーマンに会えて体よく話が進んでも契約はスグにはありません。
あなたのトークがいかに素晴らしくても違う事情が潜んでいるんです。
現代では訪問販売の鉄則である「即決」はほぼ効きません。
契約の必殺技「決め手７則」を駆使しようにも相手は貝のように心を閉ざします。
だから、根性、ではいけません
そして、お客さんはあなたが帰った後にあれこれ調べまくるのです
例えば価格
そしてスペック
あなたの信用度をです
インターネットや業界紙をみて、あなたを苦しめる価格交渉やサービス要求のゴングが鳴り響くのです。
つまり、会うことだけを目標に据えていては勝利の女神は微笑んではくれないのです。
▼ 焦らない
ひたすらに歩き回ることでナントカ交渉の場を設けただけでは数字にはつながりません。
すると、考え方をガラッと変えなければなりません。
根性を捨て、即決を捨て、そして更に焦らないなんて・・・
「売れるわけね〜だろ〜」
のあなたの心の叫びが聞こえてきます
でも、今までの手法が、どうせ通じないのですから変えなければなりません。
考え方とを変えるとは、例えるならば、従来の営業のスタイルが足で追っかけてモリで魚を突くような、一本釣りのようなスタイルから「養殖業」への転換を意味します。
「なんだそりゃ？」ですよね
でも、とても重要な考え方です。
つまり、押しかけて行って契約を迫るのではなく、あなたの商品やサービスに興味関心の有る方を居ながらに抽出するんです。
そして・・・
もちろん、超具体的で実戦型の手法があります
そのためには受け付け突破も、営業トークも、キーマンに会う対策も「まずは」考えません
焦らずにまず、見込み客を集めるんです。
「即決」を捨てるのです。
捨てる事で、あなたに希望と勇気が湧いてくるんです！
ただし、あなたにとって嬉しい見込み客を集めるためには、コツが要ります。
切り口を変える、味付けを変える、視点を変えるなどが必要になります。
で、集めた見込み客の中からあなたの意に沿ったお客様にお買い上げ頂くんです。
例えるならば労なく見込客というイケスを作り上げ、頃合いを見て「ゴソッ」と網で掬うのです。
これが可能になれば、
・根性と気合いで雨の日も暑い日も寒い日も歩き回ってヘトヘトになることも要りません
・心理戦を駆使した、ともすると罪悪感に駆られた営業トークも不要です
・もちろん値引き合戦や接待漬けやらなにやらも激減します
そして何より営業マンとして究極の幸せである、
「これ欲しかったのよ〜。なんで今まで来てくれなかったの〜」
なんてセリフを聞きながらの流れるような喜ばれながらとても楽しい雰囲気でのお仕事。
決裁権をもつキーマンにスグ会えて、キーマンがあなたの商品やサービスを興味津々で、話を聞きたがっていると言う状況でお仕事が可能になります
ここまで来て、従来の営業のスタイルそのものに無理があることが毎日の数字ばかりではなく、手法や考え方にもほころびが出ていること、そして対策するべき方向性も見えたことと思います。
但し肝心なのが、どうやってやるかです。
そもそも、「そんなことが可能なんかい？」
と言うのが、あなたの真意でしょう。
ここで全てをお話しすることは難しいです。
仮に書ききったととしても、読んでるあなたも疲れます。
そこで、
・低コストで・高効率に見込客を探す
・不毛ともいえる根性・夜討ち・訪問を避ける
・労せずにキーマンに会う手法
・営業経費をグッと抑え、売上を上げ、粗利益の確保も確かにする
ことを主眼に、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。
▼ 根性営業はしない
え〜、根性抜いたら歩けないよ〜
根性だけが支えだったのに〜
なるほどそうでしょう
でも、現状を振り返って下さい
こう言ってはなんですが、どうせ玄関は開かないし、受け付けで断られるんです
歩き続けるために根性使ってるだけで、現実には「売る作業」に根性は使われていないんです。
つまり、上手に玄関突破の方法を考えていかなければなりません。
▼ キーマンに会えても・・・
例えばキーマンに会う方法があったとしましょう。
それだけではダメなのです。
つまり、現代は過度に情報が溢れ返っているのでキーマンに会えて体よく話が進んでも契約はスグにはありません。
あなたのトークがいかに素晴らしくても違う事情が潜んでいるんです。
現代では訪問販売の鉄則である「即決」はほぼ効きません。
契約の必殺技「決め手７則」を駆使しようにも相手は貝のように心を閉ざします。
だから、根性、ではいけません
そして、お客さんはあなたが帰った後にあれこれ調べまくるのです
例えば価格
そしてスペック
あなたの信用度をです
インターネットや業界紙をみて、あなたを苦しめる価格交渉やサービス要求のゴングが鳴り響くのです。
つまり、会うことだけを目標に据えていては勝利の女神は微笑んではくれないのです。
▼ 焦らない
ひたすらに歩き回ることでナントカ交渉の場を設けただけでは数字にはつながりません。
すると、考え方をガラッと変えなければなりません。
根性を捨て、即決を捨て、そして更に焦らないなんて・・・
「売れるわけね〜だろ〜」
のあなたの心の叫びが聞こえてきます
でも、今までの手法が、どうせ通じないのですから変えなければなりません。
考え方とを変えるとは、例えるならば、従来の営業のスタイルが足で追っかけてモリで魚を突くような、一本釣りのようなスタイルから「養殖業」への転換を意味します。
「なんだそりゃ？」ですよね
でも、とても重要な考え方です。
つまり、押しかけて行って契約を迫るのではなく、あなたの商品やサービスに興味関心の有る方を居ながらに抽出するんです。
そして・・・
もちろん、超具体的で実戦型の手法があります
そのためには受け付け突破も、営業トークも、キーマンに会う対策も「まずは」考えません
焦らずにまず、見込み客を集めるんです。
「即決」を捨てるのです。
捨てる事で、あなたに希望と勇気が湧いてくるんです！
ただし、あなたにとって嬉しい見込み客を集めるためには、コツが要ります。
切り口を変える、味付けを変える、視点を変えるなどが必要になります。
で、集めた見込み客の中からあなたの意に沿ったお客様にお買い上げ頂くんです。
例えるならば労なく見込客というイケスを作り上げ、頃合いを見て「ゴソッ」と網で掬うのです。
これが可能になれば、
・根性と気合いで雨の日も暑い日も寒い日も歩き回ってヘトヘトになることも要りません
・心理戦を駆使した、ともすると罪悪感に駆られた営業トークも不要です
・もちろん値引き合戦や接待漬けやらなにやらも激減します
そして何より営業マンとして究極の幸せである、
「これ欲しかったのよ〜。なんで今まで来てくれなかったの〜」
なんてセリフを聞きながらの流れるような喜ばれながらとても楽しい雰囲気でのお仕事。
決裁権をもつキーマンにスグ会えて、キーマンがあなたの商品やサービスを興味津々で、話を聞きたがっていると言う状況でお仕事が可能になります
ここまで来て、従来の営業のスタイルそのものに無理があることが毎日の数字ばかりではなく、手法や考え方にもほころびが出ていること、そして対策するべき方向性も見えたことと思います。
但し肝心なのが、どうやってやるかです。
そもそも、「そんなことが可能なんかい？」
と言うのが、あなたの真意でしょう。
ここで全てをお話しすることは難しいです。
仮に書ききったととしても、読んでるあなたも疲れます。
そこで、
・低コストで・高効率に見込客を探す
・不毛ともいえる根性・夜討ち・訪問を避ける
・労せずにキーマンに会う手法
・営業経費をグッと抑え、売上を上げ、粗利益の確保も確かにする
ことを主眼に、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。
中小企業の現実
07/05/19 格納先: 営業販促
面白い統計があります。
日本の９割以上を占めている中小企業。
その大半が、１０人以下の零細と言われる企業です。
これらの企業には一貫した性格を持っていると言われています。
・取引先には、とにかく真面目で正直。
・技術至上主義。
・あくなきお客様への信頼獲得。
・銀行への忠義立てとも思える律義な姿勢
・ひたすらに額に汗することでの売り上げに喜びを感じる。
などの性格が大手に比べ比類なき信念として貫かれていると言います。
だから疲れるんでしょう
あるべき姿だと思います。
私自身が、夜討ち朝駆けでひたすら歩くことを叩き込まれた「ど根性営業マン」を自認していますので、それが真の姿だと信じていました。
しかし現実も、お客もそれを分かってはくれません。
どんなに国が景気が良いと言っても実感出来るものは何もありません。
・むしろ同業他社の撤退や倒産。
・粗利の減少。
・売り上げの減少。
あまり良いニュースはありません。
現在まで、やって来られたのは、もちろんこれをお読みのあなたの努力であり実力の賜物以外の何者でも無いでしょう。
しかし、この後もひたすら努力でこの「売れない時代」をひたすらガンバリ通していきますか？
もちろん、頑張るのが大正解でしょう
しかし、必ずしもガンバルだけではなく、営業や販売にも「テコ」を効かせることが可能になることを知るのは、損ではないと思います。
これから数分のお付き合いで、営業や販売にテコを効かせることの醍醐味をお話ししたいと存じます。
さて、世間では、
戦後最長の好景気到来！
イザナギ景気を超えた！
そんなこと言ったって、なんら実感は感じられないよ
ウソばっかイッテンジャネ〜ヨ
この数字だって偽装なんじゃね〜か〜
そうだよ偽装じゃなきゃよ、俺の生活こんなに苦しいってありかよ！！
この辺が本音ではないでしょうか
政治が何してんだか腹が立つ一方です
預金と言う名の銀行への無担保・貸付金利は一向に上がらないのに銀行は史上空前の利益で喜んでいる。
でも私たちは、金利が上がれば、住宅ローンは痛いし、労働時間は増えても一切増えない給料。
実際に８年も平均給与は据置きで上がってはいません。
下手すりゃ、ボーナスだって退職金だって怪しい雰囲気にすらなっている。
税金は増えるし、社会保険関係はドッと増えている。
「ワーキングプア」って言葉が他人事ではなく耳元でささやかれている気分・・・
明日は我が身であると身の縮む思いで毎日を過ごしている・・・
これは、飲み屋のクダ巻いている話ではなく現実に、切実に感じている方は少なくありません。
じゃ、ど〜すりゃ良いんだよ？
「商品」か「サービス」を売る、これしかありません。
とは言え、
・どこ行っても、何持っていっても売れない
・玄関開かないし
・受け付けで断わられるし
・新商品も売れないし
・今まで売れてたのも売れない・・・
・取引先が辞めちゃうし・・・
・営業マンも気合い入っていないんだよ
・新規取りたくても営業が足りない
・営業の教育まで手が回らない
・エリア外まで出て行く気になれない
・営業コストがかけられないんだよ
・ブランドが無いからかな？
・知名度かな？
・こんなに凄いのに
・こんなに工夫してるのに
・特許取っているのに
・業界では絶対受けるはずのなのに
・他社の〜〜よりずっと高機能なのに・・・
・何にも悪いことなんかしてないのにな〜
様々な理由が渦巻いていることでしょう
私たち営業マンが頑張った売り方は、言って見れば「ひたすら槍もって獲物を追っかける」スタイルです。
これは今どきは、あまりよろしくありません
いまは、周囲にライバルが多すぎ、お客の警戒心が強すぎて槍では歯が立たないでしょう。
お客は、あなたを見ることも怖いし、槍見て逃げること考えてます・
そこで私たちはどうするのか？
「ワナ」です。
ワナを仕掛けるんです。
追う営業から、仕掛けて待つに替えるんです
追う手間も省けて、コストも人件費も激減します。
ウソ臭いけど本当です。
豊富な実践事例があなたの未来を明るくします
では、どのように実践すればいいのか？
何を用意すればいいのか？
そこで、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。
日本の９割以上を占めている中小企業。
その大半が、１０人以下の零細と言われる企業です。
これらの企業には一貫した性格を持っていると言われています。
・取引先には、とにかく真面目で正直。
・技術至上主義。
・あくなきお客様への信頼獲得。
・銀行への忠義立てとも思える律義な姿勢
・ひたすらに額に汗することでの売り上げに喜びを感じる。
などの性格が大手に比べ比類なき信念として貫かれていると言います。
だから疲れるんでしょう
あるべき姿だと思います。
私自身が、夜討ち朝駆けでひたすら歩くことを叩き込まれた「ど根性営業マン」を自認していますので、それが真の姿だと信じていました。
しかし現実も、お客もそれを分かってはくれません。
どんなに国が景気が良いと言っても実感出来るものは何もありません。
・むしろ同業他社の撤退や倒産。
・粗利の減少。
・売り上げの減少。
あまり良いニュースはありません。
現在まで、やって来られたのは、もちろんこれをお読みのあなたの努力であり実力の賜物以外の何者でも無いでしょう。
しかし、この後もひたすら努力でこの「売れない時代」をひたすらガンバリ通していきますか？
もちろん、頑張るのが大正解でしょう
しかし、必ずしもガンバルだけではなく、営業や販売にも「テコ」を効かせることが可能になることを知るのは、損ではないと思います。
これから数分のお付き合いで、営業や販売にテコを効かせることの醍醐味をお話ししたいと存じます。
さて、世間では、
戦後最長の好景気到来！
イザナギ景気を超えた！
そんなこと言ったって、なんら実感は感じられないよ
ウソばっかイッテンジャネ〜ヨ
この数字だって偽装なんじゃね〜か〜
そうだよ偽装じゃなきゃよ、俺の生活こんなに苦しいってありかよ！！
この辺が本音ではないでしょうか
政治が何してんだか腹が立つ一方です
預金と言う名の銀行への無担保・貸付金利は一向に上がらないのに銀行は史上空前の利益で喜んでいる。
でも私たちは、金利が上がれば、住宅ローンは痛いし、労働時間は増えても一切増えない給料。
実際に８年も平均給与は据置きで上がってはいません。
下手すりゃ、ボーナスだって退職金だって怪しい雰囲気にすらなっている。
税金は増えるし、社会保険関係はドッと増えている。
「ワーキングプア」って言葉が他人事ではなく耳元でささやかれている気分・・・
明日は我が身であると身の縮む思いで毎日を過ごしている・・・
これは、飲み屋のクダ巻いている話ではなく現実に、切実に感じている方は少なくありません。
じゃ、ど〜すりゃ良いんだよ？
「商品」か「サービス」を売る、これしかありません。
とは言え、
・どこ行っても、何持っていっても売れない
・玄関開かないし
・受け付けで断わられるし
・新商品も売れないし
・今まで売れてたのも売れない・・・
・取引先が辞めちゃうし・・・
・営業マンも気合い入っていないんだよ
・新規取りたくても営業が足りない
・営業の教育まで手が回らない
・エリア外まで出て行く気になれない
・営業コストがかけられないんだよ
・ブランドが無いからかな？
・知名度かな？
・こんなに凄いのに
・こんなに工夫してるのに
・特許取っているのに
・業界では絶対受けるはずのなのに
・他社の〜〜よりずっと高機能なのに・・・
・何にも悪いことなんかしてないのにな〜
様々な理由が渦巻いていることでしょう
私たち営業マンが頑張った売り方は、言って見れば「ひたすら槍もって獲物を追っかける」スタイルです。
これは今どきは、あまりよろしくありません
いまは、周囲にライバルが多すぎ、お客の警戒心が強すぎて槍では歯が立たないでしょう。
お客は、あなたを見ることも怖いし、槍見て逃げること考えてます・
そこで私たちはどうするのか？
「ワナ」です。
ワナを仕掛けるんです。
追う営業から、仕掛けて待つに替えるんです
追う手間も省けて、コストも人件費も激減します。
ウソ臭いけど本当です。
豊富な実践事例があなたの未来を明るくします
では、どのように実践すればいいのか？
何を用意すればいいのか？
そこで、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。