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中小企業は営業! DM・販路開拓・ホームページ・小冊子企画制作/活用ー起業家・新規開拓・集客支援

後出しは強いはず

中小企業の場合は、何がなんでも先手必勝などは無いです。

とても多いのは、これは特許がとれている、業界初なんだ等々のお話しで目を輝かせる社長が多いです。
業界初や特許云々で売れる事は無いです(^^ゞ
哀しいかなこれが現実です。

大手でしたら既にブランドや販路、圧倒的な取引先やマーケティング手段があるなら話しは別です。
でも、大手もスグサマ飛びつく事は無いです。
私がかつて法人営業で単身東京都内を業界初なる商品持って日参したけどホウホウの態で退散しました。
目新しいから売れるってのは無いようです。
むしろ熟れきった、完熟の使い古された技術を味付け治したとかの方が大いに売れるようです。

先手必勝は、むしろ最近のガソリン狂想曲がある場合、近所に先駆けて安い値段を英断する事とかでは大いなる必勝を得られるでしょう。
これは決断も大きいですし、リターンも得られるでしょう。
条件が揃った場合の他社に引きずられる事なく決断する事が、先手必勝の妙味といえましょう。

では、後出しはどうなのか?

後出しは強いでしょ(^^ゞ
様子を見て、他社で売れるのを見てから完璧なマーケティングプランを練り粛々と実行すれば、あるいは他社より言いサービス、良い条件出せれば強いですね。

なぜ、このようなお話しをしているのか?

人間分かっていても難しいと言う事です。

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割引併用で基本料が月980円に,ドコモがKDDI対抗プラン開始

 NTTドコモは2008年6月13日,携帯電話の月額基本料を7月1日から値下げすると発表した。
 値下げするのは,新販売方式である「バリュープラン」(関連記事)の最も基本料の安い「タイプSS バリュー」。これまで2100円だった月額使用料を7月1日以降は1957円とする。これにより,「ファミ割MAX50」(関連記事)など1年目から適用できる基本料割引プランと併用した場合,月額基本料は980円となる。タイプSS バリューに付く1050円の無料通信分は,7月1日以降も変わらない。
 基本料の値下げを巡っては,KDDIが割引適用時に月額基本料が980円となるプランを6月10日から開始した。今回のドコモの値下げはその対抗措置と言える。

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良い例です
携帯電話業界のガリバーDoCoMoです。
CIでロゴを変え、CMでは反撃すると発信し、とは言え純減続きでついに50%のシェアを割り込んだDoCoMoです。

この施策見て下さい。
後出しのなのに全然なっていない(^^ゞ
誰も嬉しくない、数字を揃えただけで、難解でお得感のわびしい内容はそのまま。

これが、業界トップの数字が減り続けている超大企業の施策です。
ソフトバンクの1年以上も続く純増一位に後塵を拝し、ようやく出したのがこれです。

ま、大企業はセクショナリズムだの人事の件だの、派閥だのがあってまとまんないのは想像出来るけど、町場の熊さんハッつぁんのような私が見てもため息と失笑が漏れる内容です。
つまり、分かっていても出来ないんです。

ここに大きな教訓がございます。

例え大企業だろうと私のような極零細事業者でも分かっていても出来ない事が多々あると言う事です。

分かっているんだけどな〜

これがクリア出来たら次のステージが待っている事でしょう。


私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを抑えてお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。

魔法のようなマーケティングの手法なんてありません!?

魔法のようなマーケティングの手法なんてありません、と思いますね

やれば驚くような結果が出るのではと期待される向きがありますが、言葉を選ばずに言えば、天気予報に似ているんです。
こうすればこうなる、こうなるだろうなってことは大まか予測がつくんです。
逆にこの手では効かない事ぐらいは結構見えます。

で、実際はと言うと、ズバリ当る場合と今後積み重ねが必要であると判断すべきとの2つの回答が出ます。
前者で喜んで頂けるのは嬉しいのですが、後者の場合です。

多くの経営者は、辛抱強く次善の策、更なる名簿の活用などの策をナカナカ執ろうとしません。これは勿体ないんです。
継続は力なりで、投じたDMなりチラシの何が拙いかの検証すら出来ないのです。
検証するには小規模のテストマーケティングです。これを繰り返す事で正解が浮かび上がってきます。これが正当な営業努力であると確信しております。


例えばです。
酒販界に冠たるサントリー社があります。
ここはご存知のようにウイスキー圧倒的なシェアを誇り、CMでも様々な賞や評価を得、マーケティングにおいても優れた企業として知られております。

このサントリーの果敢な苦闘がビールです。
最後発で臨んだビール。
ウイスキーで培った商品開発力、マーケティング、販売網、圧倒的な知名度にブランド・・・別に心配事なく参入しそのまま上位を脅かすかと思えばさにあらず。
昭和38(1968)年に参入し、今年初めて3位のサッポロを抜いたようです。
約40年です。
天下のサントリーの凄いところは、この執念と、飽きずに続けられたこのビールで使われたあらゆるマーケティング手法です。

いいですか!
天下のサントリーをしてこの姿勢です。
1発、2発の企画で萎えていたのでは先は見えません。
モンギリ型ではない様々な手法を講じて、ライバルに迫り抜き去る快感がマーケティングの醍醐味です。

ゆめゆめお忘れなく、精進あるのみです。

私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを抑えてお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。

中小企業も大いに自信を持とうではないか!!

私たち中小企業は、何となく、いや確信的に大手は極めて優秀であると信じている。
そんなことは無いんですよ

実は見えるべきものが全く見えてない事が多いんです。
やたら不思議な単語や最新ナンタラを振り回して煙に巻きますが、どっこい見えていないものも多いし、以外にお粗末な手も多い。

携帯電話のニュースを引っ張り出しました。

言って見れば、DoCoMoauは、かなりの自信とSBを見下す用意があったんでしょう
しかし、もろくも崩れた

お客が多機能だとか最新なんとかに大喜びするものと踏んだのだ
これは日本の電器産業の悪いクセだろう
なんでも詰め込むのが大好き

客はランニングコストをかけたくないのに勝手に、電話からネットがどうのとかへ理屈つけて無駄に多機能にして客離れを加速。

一方のソフトバンクは、出足のつまずきが怪我の功名か超スッキリのホワイトプラン。
これは凄いね。
出た当座に法人ユーザー取りが超良いだろうと私も予言(blogで明言してます)したがじわりと一般ユーザー法人ユーザーが案の定増えた
驚くほど増えて1年間ぶっちぎり

その後の負け組各社の料金プランが複雑
得だ得だの押しつけ、押し売りで客にはサッパリ意味分かんないプラン

頭良い人揃えているんだろうに、ワケの分からんへ理屈があのようなプランを作り上げるんでしょうがハテサテと言った感だ。

お客さんが喜んでナンボです
これ凄いでしょ〜的な機能満載とか、無意味な機能を盛り込んだりはウンザリ

携帯の機種でもソフトバンクは、最新とは言ってもガラッとは変えず評判の良いのは定番で若干の変更やデザインの熟成を行なっている。
これも好感です。高コスト化も避けられるでしょう。


何が言いたいか?

ソフトバンクも超大企業ですが、私たち中小企業が見習う点は多々あります。
相手が大きかろうが小さかろうが、外資だろうがイチイチ驚く事は無いんです。
あなたの持つ無二のものを全面に出して堂々やってみましょう

え?やり方ですか?
ゲリラな手法です



ケータイの機能はもう十分、料金に不満――価格.com リサーチ調べ

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株式会社カカクコムは、同社が提供するユーザーへの意識調査「価格.com リサーチ」にて、「携帯電話最新調査」を実施、2008424日、その結果を発表した。

調査対象は、価格.com リサーチのユーザー3,917人。男女比は、男83.1%、女16.9%。調査期間は、200848日~14日の7日間。

まず、携帯電話の月額使用料金について聞いたところ、7割を超えるユーザーが、海外の携帯電話などと比べてまだ「高い」と感じている。また、最近の料金プランはかなり複雑化しており、どれが自分に合った料金プランなのかわかりづらくなっているという現実もうかがえる。特に、シェアではトップを走るドコモと2位の au に関してこの傾向が強く、最近料金プランを変更したこの2キャリアに関して、料金プランへの不満がかなり高いことが明らかとなった。

そんな中で、ほぼ唯一といっていいほど高い満足度を示したのが、ソフトバンク「ホワイトプラン」。このプランを契約しているユーザーのうち、料金が「高い」と感じているユーザーは半数程度。3割のユーザーは「安い」とさえ感じている。基本使用料980円で、同キャリア同士の通話・メールが基本無料というこのプランは、契約内容もわかりやすく、多くのユーザーに支持されてきている。

これに対抗するように、ドコモ、au も、各種の「割引サービス」を打ち出しているが、この「割引サービス」は、「長期契約割引」や「家族間割引」などを中心に利用しているユーザーは多いものの、割引サービスを契約したことによって、携帯電話の利用頻度が高くなるというより、割引サービスを契約しないことで料金が高くなるのを抑えるというイメージが強い。そして、こうした各種の割引サービスが、携帯電話の料金体系をいっそう複雑にしている原因となっているようだ。

また、携帯電話の機能については、一般的な「カメラ機能」は9割のユーザーが「よく使う」と答えているが、そのほかの機能の利用割合はどれも半数に満たない結果となった。「ワンセグ」などは3分の1ほどのユーザーが利用しており、比較的健闘しているが、それ以外の各種機能はさほど使われておらず、ユーザーの側でも機能面の頭打ち状況が見て取れる。

こうした中で、携帯電話の買い替え・買い増しを行う際に重視するポイントは、「使いやすさ」と「デザイン」がトップを占めるという結果が出た。機能的にはほぼ出そろった感のある携帯電話に対して、今や「新機能」は、購入における重要なファクターにはならず、むしろ「シンプルだけど使いやすい製品」「電話としての品質が高く料金の安い製品」が求められていることが明らかとなった。

なお、今後に期待する機能としては「防水・防塵機能」を押す声が多く聞かれた。ユーザーにしてみれば、「機能的にはこれで十分。むしろ通話料金やパケット料金などの使用料金を安くしてほしい」というのが、偽らざる本音といえるだろう。




私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを抑えてお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。

▼営業へのDM活用の効用 5

営業へのDM活用の効用

さて、ここまでのコストはいくらかかるでしょうか?
100円以内のDMで可能なお仕事です。そして手間も一度ひな形が出来ればPC1台で片づく仕事です。

このDMによる見込客の獲得はたくさんのメリットがはかれます。

●まずは圧倒的な低コストである
●時間的にも迅速です
●営業マンのいやがる「飛び込み」が無くなります
●興味のあるとこへの訪問ですから営業の能率は抜群に上がります
●たやすく営業エリアを拡げることが可能です
●数字による管理がたやすくなり、予算化や目標達成にブレが無くなります。

そして、現状の体制でライバルにも知られることはありません。

資料請求があったところへの精鋭たる営業マンの投入は実に効率的でムダのない、攻めやすい方策になるでしょう。

これらの話は絵空事ではございません。
多くの実証例が物語っている事実であります。
今でも、営業中心の会社に行きますと、とにかく歩け、電話すらもご法度だなんて会社があって驚くことがございます。
私も歩いてナンボであると叩き込まれましたが、どうしてどうしてDMの作戦は大いに効果を発揮します。
もちろん今流行りのインターネット販売でも簡単な応用が利くことは言うまでもありません。ダイレクトマーケティングが全てではありませんが、現在の営業体制に2〜4割傾注してみるのも大きな力になるものと思います。
是非とも参考にしていただき、あなたの会社の戦術アップに使ってみてはいかがでしょうか?


私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを掛けずお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。

▼DMの与えられたお仕事とは 4

DMの与えられたお仕事とは

営業マンを省いた低コスト高効率な戦術の構築

新規の見込み客を集める際、通常は、営業マンを歩かせるでしょう。
エリアを決めて、名簿か住宅地図持たせてひたすら歩けと。
で、これが訪販ですとアポ取りとクローザーに分かれたり、後日ベテラン同行だったりとなるでしょう。

新人営業マンも、イキナリの飛び込みとひたすらの断り文句は精神的にも肉体的にもかなり辛いです。別に根性云々ではないのです。
本当に辛いことです。

そこで、新規がとれない、ここをDMに任せるのです。
「営業マンで取れないものがDMで取れるか?」
お怒りの声が聞こえてきそうですが十分に出来るのです。
もちろん数えきれない実証済みです。

切り口を鋭利に研ぎ澄まして、選択と集中に則ったDMの作戦のスタートです。

では、数字が稼げた例題をご用意しましょう。

ある教材屋さんの実例です。
教材と言っても、マイクロソフト関連のパソコン用の教材です。
販路は、一般企業をはじめ学校関連、学習塾、書店、エンドユーザーが見込めます。
実は一般企業から学校まで幅広く売れることを皮算用して、様々な販促活動をしたのです。
展示会では100万円以上を投下し、数百枚の名刺を手に入れて喜々とするもあんまり決まらない。資料も失礼の無いように豪華装丁版を宅配便でお送りする。
そして根性を胸に足しげく名刺を頼りに訪問するけど決まらない。
という苦労譚を乗り越えてDMへ辿り着いたのです。

まずは、「選択と集中」です。
どこにでも売れるは、どこにも売れないのです。
そこで、売りたい教材の性格上、学習塾にギュッと絞り込みました。

なぜ、学習塾に絞ったかは、学習塾の悩みと当該商材のアレンジによってはかなり面白い企画へと発展が期待出来たからです。

それでは学習塾の泣き所を検討します。
営業の考え方ですが、常に、相手のアキレス腱を見つけ執拗に攻めるんです!
ここで攻めるとは解決策をズバット提示してあげることなんです。
しつこい訪問や居座ったりではございません。

さて、塾のアキレス腱は、
 1 少子化
 2 大手の進出
 3 昼間の教室が遊んでいる
などがザックリと考えられます。

そこで、学習塾オーナーの心をすくい取り、将来不安である少子化の恐怖を拭い去り、大手とはかち合わない、昼間の教室を活用出来る商材ということであらすじを考えます。

ここで初めてDMの製作に取りかかります。
DMへは、大きく社名やロゴマークなどは要りません。
変なキャッチコピーも要りません。

目標はあくまで興味のある方に手を挙げていただくためのキッカケに過ぎません。

そこで、DMへは、
「少子化なんて怖くない!昼間の空き時間で効果的に収益化可能なビジネスの提案です」
なる文言が踊ります。
興味があれば資料の請求を明示して資料請求へとなります。

いかがですか?
あなたが学習塾でしたら、この切り口は興味をそそることでしょう。
ポイントは、ここでは商材の中身は一切触れません。
いいですか、ここがミソです。売り込みはしないし、売り込みの常套句などは折り込まないのです。
なぜなら、見込客を集めることとは、売り込みではないのです。
資料の請求があって初めてあなたの会社の見込み客となったのです。

この見込客は宝です。
この宝をこれから時間を掛けて契約へと運ぶのです。
もちろん即決の場合もあるでしょう。
しかし、興味があって、あらすじ通りのストーリーに乗ってくれたのですからシメタものです。
あなたから見れば、このお客の悩みも必要性も熟知していると言えましょう。
営業マンの腕が唸ることでしょう!少なくとも時間を掛ければ契約率は格段に上がります。


私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを掛けずお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。

DMの過ち 〜あなたのDMはゴミ扱いだ!〜

▼DMの過ち

多くの企業のDMの間違いは、1通目のDMで契約まで行かせようとする、虫の好い魂胆がミエミエだと言うことです。

そもそも100円程度の投資で数十万数百万を売ろうなどは・・・論外でしょう(^^ゞ

見ず知らずのところへ、薮から棒に豪華な分厚い封筒を送りつけて、欲しがってもいない会社案内で取引銀行や創業の理念なんかを書いたり、分かりづらい上に自慢話にも似た製品のパンフ書類に契約書まで混入した封筒がガサッと送られて来たりします。

これは捨てるでしょう。

欲しいとも言ってないし興味無いところへ送られてきてもありがたくはありません。
そもそもDM一発で契約まで持っていこうとは天から間違いなのです。

この捨てられるDMへ多大な投資をされた方も多いと思います。
そして数字の見返りが無いと嘆いておられます。

ですから、そのようなDMは金輪際お忘れ下さい。
DMには一つしか役割が無いのです。
その、たった一つの仕事をキッチリしてもらうのがDMのお仕事なんです。

そのたった一つのお仕事とは?


私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを掛けずお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。

営業って活動を振り返ってみよう 2

かつての営業

•浪花節
•根性
•GNP(義理・人情・プレゼント)
•接待攻勢

これらが常套手段でしょう。
私自身の経験もさる事ながら数百のお客様との相談の中で大同小異ここにつきるものと伺っております。読者の皆さんも概ねこのあたりに落ち着くのでしょう。
ところが、キョウビこれらの手法では到底数字は稼げないのが昨今の市場の状況だと言えましょう。

ではどうしたら良いのか?

従来の常套手段は、営業マンを新規に入れる事です

人件費は、なんだかんだコミコミで一人頭350〜500万円でしょうか。
スグ売れるとは限りません
教育や、なだめすかして、ガンバレと怒鳴る事も必要でしょう

かつてはこれで上手く行ったもんです

私も営業の端くれとして随分軒並み訪問販売で鍛えられました

しかし、現在は根性営業が効きません
玄関突破が難しすぎるんです
これは法人でも一緒です。

つまり、従来の決め手が一切効かないんです。
見込める売上もなく、経費ばかりがかさんでしまいます。

営業マンを新規で雇った営業戦術は一種の二律背反に陥ります。


そこで、低コストで人のかからない高効率な営業手法を考えなければなりません。

非常に虫の好い話ですが、あるんです。
ダイレクトマーケティングの活用です。
営業を志す者にとって忌まわしいDMです。
多くの方のお考えでは、DM=ゴミじゃないか!
と言われるのが落ちであることも重々承知しておりますが曲げて読んでいただきたい。


私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを掛けずお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。

儲けを増やす!—売上が伸びても利益がなければ意味がない! 1

これから数回に渡り、利益の確保と売上の確保、つまり粗利に着目した低コスト高効率な営業の眼目について、私共が毎日接する10〜15人以下の企業さんとのやり取りで見えてきた対策の一端をご披露しましょう
ナニガシカのお役に立てば幸いです

儲けを増やす

「稼ぐに追いつく貧乏なし」

経理に穴が空いていないのであれば稼ぐこと、つまり儲けを増やすにあたっては営業の強化を「いの一番」に検討されるべき課題でしょう。

 従来ですと、営業力の強化の場合、「営業マンを雇う」と言うのが常道で、ある時期まではこれでかなり数字が稼げたのも事実です。
この新人営業マンを活用して新規のお客さんの開拓をする、あるいは既存のお客さんを回らせて取りこぼしのない営業体制を構築されたことでしょう。
しかし、最近の営業事情はご承知の通り厳しいものです。
新規の獲得は至極難しく、門前払いは当たり前でキーマンたる人物に当たることすら困難です。そして既存のお客さんもうっかりするとさらわれます。
すると、せっかく営業マンを新規で入れても数字は上がるどころか、1ヶ月片手程度はかかる経費は大きな足枷になりかねません。
そこで従来の戦力を維持したままで、営業を見直し新たな仕組みの導入を図り、新規の儲けを獲得しなければなりません。

まずは、かつての手法が上手く行かない理由を模索して行きましょう
次回に続きます


私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを掛けずお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。

羊頭狗肉が闊歩する世間様と戦う!!

イオン洗面器 カビ抑制の根拠ない 13社に排除命令
6月30日 毎日新聞

 金属イオンの抗菌効果をうたった洗面器や洗いおけの広告内容が景品表示法違反(優良誤認)にあたるとして、公正取引委員会は29日、製造3社と、製品を通信販売していた10社に対し、排除命令を出した。これらを置くと浴室や台所の流しのカビや細菌の発生まで抑える効果があると表示していたが、公取委は合理的根拠がないとして、こうした表示をやめるよう命じた
 命令を受けたのは、三恵精機(埼玉県草加市)▽藤田金属(大阪市住吉区)▽ナルプラ(栃木県足利市)の製造3社と、通信販売のベルーナ(埼玉県上尾市)▽総通(大阪市中央区)▽テレマート(同区)▽高島屋(同区)▽全国通販(北区)▽QVCジャパン(千葉市)▽佐藤商事(東京都渋谷区)▽全通(同区)▽ウイングツーワン(新宿区)▽読売情報開発(千代田区)の10社。
 公取委によると、各社はホームページや、カタログ、新聞広告などで、洗面器や、台所用洗いおけから銀イオンや亜鉛イオンが発生し、「浴室に置くだけでカビの発生を抑制」「食器の洗いおけとして使うだけでシンクなどのカビ、雑菌を抑える」などと表記していた。しかし、公取委が各社から資料提出を求めたが、こうした効果を裏付けるものはなかったという。
 (後略)


 昨今は、「羊頭狗肉」と言ったことわざが現実に起こっているので消費者も賢さをとにかく求められる。売る側も、いい加減なものは売れないし、もちろんそもそも売ってはならんのだが、同業他社の悪徳販売の被害はモロに受けてしまうだろう。
最後はノレン、信用がものを言うのであろう。
とはいえ、中小企業にとってそう話しは簡単な事ではない。

例えば行政の対応だが、標記の合理的根拠が明らかにない場合の指導は歓迎だが、例えば薬事法のように現象が認められても、他国で認証が受けられているものでも日本の厚生労働相が認めなければ、合理的効能効果など示そうものなら薬事法違反と言って罰せられる。
この矛盾は、誰に対してありがたい策なのかを検討しなければならないだろう。

経済産業省の景品表示法では、ハッキリ書いたものの根拠がないから罰せられた。これは首肯出来る。
しかし、民間療法などで良いと言われるものも効果や効能などはハッキリしているのに書くと、これは罰せられる。健康食品の場合は、腸管からの吸収率なども大切であるから何でもかんでも有効だってのは問題だが、曖昧表示が当然になると、マジメにやっている業者と不真面目な業者の境目が生まれにくいのも事実である。
医薬品や健康食品でも臨床試験や各種のデータを格安で高速な対応が求められている気がしてなりません。マスコミな過激なまでの報道姿勢で一気に加熱して同業社が一気に浮沈に関わる報道も多々見受けられます。

経産相の言う、根拠さえ明確であればこれらの被害は食い止められるし消費者の自由と裁量が最大に発揮されるでしょう。
適切な配慮と省庁の差を埋めてもらいたいものである。

私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを掛けずお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。

なぜ数字が出ないのか?

●なぜ数字が出ないのか?

門前払いが多いとは言え、なんとか一足踏み入れ一般家庭への訪問販売であれば、百戦錬磨の営業マンであればナントカ数字が見えてくるであろうが、みんながみんな百戦錬磨とは言えません。ここは大切ですね。

そこで、これから百戦錬磨でなくても数字を出す為の考え方や手法をご案内しましょう。

だいたい百戦錬磨の達人は、部長だなんだと役職につき数十年前の輝かしい過去の栄光を昨日のように語り、根性だ気合いだ大きな声で「歩け歩け」の連呼をしているもんでしょう。
そんなんでは売れません。


一方、法人営業はどうであろうか?

受け付けで断られながらも口八丁でくぐり抜け運良くお茶を出してもらっても、なかなかここからが大変なのだ。
まず決裁権のあるキーマンには会えない。

会えたとして、こちらが気合い十分で話すものの上の空だったりする。

柳に風と言おうか、のれんに腕押しと言おうか実にその心もとないものだ

そこで、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。

なぜ、せっかくのあなたの素晴らしいお話しを聞いてくれないのか?

●なぜ、せっかくのあなたの素晴らしいお話しを聞いてくれないのか?


いくつか原因があります
3つの大きな原因を挙げて見ましょう

▼ あなたが、やたらにやる気満々

これは引きます。
別に営業に限りませんよ
何だってそうですが出し抜けに勢い良く、欲しいとも言っていないのに商品やサービスの説明やら素晴らしさ、スペックや業界初とか世界初なんて話をされると興ざめしちゃいます


▼ 話が詰まらない

これも大きいですね。
ま、芸人のような面白い話をしなくても良いでしょうが、要領を得ない分かりづらいお話しを黙々とされる方がいます

数字とか横文字なんかを並べて何が言いたいのかサッパリ分からん話をする方がいます
これは聞いている方だって苦痛です


▼ お客の都合を分かっていない

これも多い
もう自分の世界に入って、相手が聴いていようが無かろうが、お構いなしで話を夢中でしちゃう
これも困りものです
(と言うか、イカンともしがたいんですよ。今どき、いきなり訪問ですからね・・・)

まずは欲しがらせなきゃならんのに、相手の状況も聞かずについつい熱弁を振るっちゃうのも上の空の原因でしょう

こんなことが続くと相手も慣れたもので、判で押したようにこのセリフが発せられます

「パンフレット置いてってよ、こっちから電話するから・・・」

まず掛かってはきません。
万が一、この後電話をたとえ頂いても、業者と言うことであ〜だこ〜だ言われたり負けろだなんだの応酬が始まるのである
実にその・・・疲れる展開なのだ。

正直言いますと、ダレもが素晴らしいトークなんて無理なのだ。
いきなり上がり込んで見ず知らずの人に、事情も知らずに売り込むなんて・・・至極困難な状況下で仕事をする事を今だに押し通してるのが営業の現場といえましょう。

そこで、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。

私たち営業マンの望むべき営業スタイルはどのようなものであろうか?

●では私たち営業マンの望むべき営業スタイルはどのようなものであろうか?

まずはこうでしょう!

訪問したら、
 「これ欲しかったのよ〜。なんで今まで来てくれなかったの〜」
なんてセリフを聞きながらの流れるような喜ばれながらとても楽しい雰囲気でのお仕事。

つまり、決裁権をもつキーマンにスグ会えて、キーマンがあなたの商品やサービスを興味津々で、話を聞きたがっていると言う状況でしょう

素晴らしいですね!
私たち営業マンにとっては上客中の上客でしょう。
寿司桶の中に大トロとウニだらけの状態ですよ


でも最近の営業マンでこんな上客に出っくわすかと言うとそんなことにはならないのである。
若き乙女にありがちな白馬に乗った王子様が、私をさらってくれないかしら?に似た妄想にしか見えないのだ。

しかし上司は言います。
あるいは、私たち営業マンは自分にこう言い聞かせるんです。
いや、言い聞かせないと歩けないかもしれない・・・

 ・商品は確かなものだ!
 ・お客様のためになるものなんだ!
 ・もっと商品を愛するんだ、すると自ずと道は開けるんだ
 ・とにかく歩こう!

疑問符が胸に灯っている私たちは、とても疲れるんです。

しかし悲観ばかりもしてはいられません。

実は、手法や考え方を変換すると、望むべき上客に会えることが実現可能になるんです。

私たち営業マンにとって夢の実現が可能になるんです。

 私たち営業マンにとっては上客中の上客。
 寿司桶の中に大トロとウニだらけの状態

え〜〜ホントかね〜

あなたの心は、期待と疑念で千々乱れていることでしょう。
いや、疑念が大きく勝っているかもしれません

しかし、ここまでつき合っていただいたのです。
期待に傾けながら対策を考えていきましょう

そこで、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。


売れない現実をどうすればいいのか?

どうすればいいのか?

 ・起業をされた方

 ・新規事業をはじめた方

 ・訪問販売が主だった方

 ・資格を取得し看板出した方・・・

 ・ここ1〜2年で、がっくりと売上が落ちている・・・


みなさん、ナカナカ思うように事が運びません。

お金に苦しんで、自分を責めたり、あるいは家族に責められたり、取引き先を責めてみたりと起業した事や新規展開、過去の蓄積までもが罪深い事に思えてならない事もあるでしょう。

痛いほどお気持ち良く分かります。

なぜなら私自身が、2度の脱サラ、起業でその手の辛酸は舐め尽くしたからです。

では、ナゼ巧く歯車が噛み合わないのか?

それは「売る力」です。
営業力です。

四の五の言っても始まりません
個人だろうが上場企業だろうが、こいつがエンジンです。
もっとも、3気筒で660ccと12気筒で5000ccでは段違いですが、中小零細企業はこいつをなんとかしなければなりません。

小さいなら回転数で稼がなけりゃならないでしょう。

もちろん、燃費も良くなければなりません。
ガソリンである「現金」は極力効率的に使わなければなりません。

ですから、根性論や靴を減らしてなんて言う足で稼ぐなんてはいけません。
身体はどうあれ精神的に疲れすぎます

今は、どっこに訪問したってドアなんて開きません!!保証します!


それよりまず、私たちの目標である

  「より豊かな生活」

  「より恵まれた環境」

  「願っている理想」

へ、どうたどりつくかです。


そこで、近道しましょう。


別に「苦労や努力では飯は食えません」

受験で言う「出る順」です。
赤本です。
効率良く目標定めてぶっ放しましょう!
要はサッサと持てるサービスや商品を現金化ですよね。


そのためには、まず2・3留意点があります。

・今のお客様は、スペックでは買わない。
・ニーズなんてない、ニーズは創りだす!
・屋根屋が「屋根屋です!」保険屋が「保険屋です!」では売れない!
・マスマーケットは無い。極めてニッチな市場をご自身で作る
・コネだとか人脈なんか当てにしない

これらの点を踏まえ、呑めれば、素早い現金化は可能です。

そこで、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。

私たち営業マンが労せずに夢のような状況をいかにしたら築いていけるか

では、私たち営業マンが労せずに夢のような状況をいかにしたら築いていけるか?

▼ 根性営業はしない

え〜、根性抜いたら歩けないよ〜
根性だけが支えだったのに〜

なるほどそうでしょう
でも、現状を振り返って下さい

こう言ってはなんですが、どうせ玄関は開かないし、受け付けで断られるんです

歩き続けるために根性使ってるだけで、現実には「売る作業」に根性は使われていないんです。

つまり、上手に玄関突破の方法を考えていかなければなりません。


▼ キーマンに会えても・・・

例えばキーマンに会う方法があったとしましょう。
それだけではダメなのです。
つまり、現代は過度に情報が溢れ返っているのでキーマンに会えて体よく話が進んでも契約はスグにはありません。

あなたのトークがいかに素晴らしくても違う事情が潜んでいるんです。

現代では訪問販売の鉄則である「即決」はほぼ効きません。
契約の必殺技「決め手7則」を駆使しようにも相手は貝のように心を閉ざします。

だから、根性、ではいけません

そして、お客さんはあなたが帰った後にあれこれ調べまくるのです

 例えば価格
 そしてスペック
 あなたの信用度をです

インターネットや業界紙をみて、あなたを苦しめる価格交渉やサービス要求のゴングが鳴り響くのです。

つまり、会うことだけを目標に据えていては勝利の女神は微笑んではくれないのです。


▼ 焦らない

ひたすらに歩き回ることでナントカ交渉の場を設けただけでは数字にはつながりません。
すると、考え方をガラッと変えなければなりません。

根性を捨て、即決を捨て、そして更に焦らないなんて・・・

 「売れるわけね〜だろ〜」

のあなたの心の叫びが聞こえてきます

でも、今までの手法が、どうせ通じないのですから変えなければなりません。

考え方とを変えるとは、例えるならば、従来の営業のスタイルが足で追っかけてモリで魚を突くような、一本釣りのようなスタイルから「養殖業」への転換を意味します。

 「なんだそりゃ?」ですよね

でも、とても重要な考え方です。
つまり、押しかけて行って契約を迫るのではなく、あなたの商品やサービスに興味関心の有る方を居ながらに抽出するんです。
そして・・・

もちろん、超具体的で実戦型の手法があります

そのためには受け付け突破も、営業トークも、キーマンに会う対策も「まずは」考えません
焦らずにまず、見込み客を集めるんです。
「即決」を捨てるのです。
捨てる事で、あなたに希望と勇気が湧いてくるんです!

ただし、あなたにとって嬉しい見込み客を集めるためには、コツが要ります。

 切り口を変える、味付けを変える、視点を変えるなどが必要になります。

で、集めた見込み客の中からあなたの意に沿ったお客様にお買い上げ頂くんです。

例えるならば労なく見込客というイケスを作り上げ、頃合いを見て「ゴソッ」と網で掬うのです。

これが可能になれば、

 ・根性と気合いで雨の日も暑い日も寒い日も歩き回ってヘトヘトになることも要りません

 ・心理戦を駆使した、ともすると罪悪感に駆られた営業トークも不要です

 ・もちろん値引き合戦や接待漬けやらなにやらも激減します

そして何より営業マンとして究極の幸せである、
 「これ欲しかったのよ〜。なんで今まで来てくれなかったの〜」
なんてセリフを聞きながらの流れるような喜ばれながらとても楽しい雰囲気でのお仕事。

決裁権をもつキーマンにスグ会えて、キーマンがあなたの商品やサービスを興味津々で、話を聞きたがっていると言う状況でお仕事が可能になります

ここまで来て、従来の営業のスタイルそのものに無理があることが毎日の数字ばかりではなく、手法や考え方にもほころびが出ていること、そして対策するべき方向性も見えたことと思います。

但し肝心なのが、どうやってやるかです。

そもそも、「そんなことが可能なんかい?」

と言うのが、あなたの真意でしょう。

ここで全てをお話しすることは難しいです。
仮に書ききったととしても、読んでるあなたも疲れます。

そこで、

 ・低コストで・高効率に見込客を探す

 ・不毛ともいえる根性・夜討ち・訪問を避ける

 ・労せずにキーマンに会う手法
 
 ・営業経費をグッと抑え、売上を上げ、粗利益の確保も確かにする


ことを主眼に、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。

中小企業の現実

面白い統計があります。
日本の9割以上を占めている中小企業。
その大半が、10人以下の零細と言われる企業です。
これらの企業には一貫した性格を持っていると言われています。

 ・取引先には、とにかく真面目で正直。
 ・技術至上主義。
 ・あくなきお客様への信頼獲得。
 ・銀行への忠義立てとも思える律義な姿勢
 ・ひたすらに額に汗することでの売り上げに喜びを感じる。

などの性格が大手に比べ比類なき信念として貫かれていると言います。
だから疲れるんでしょう


あるべき姿だと思います。
私自身が、夜討ち朝駆けでひたすら歩くことを叩き込まれた「ど根性営業マン」を自認していますので、それが真の姿だと信じていました。

しかし現実も、お客もそれを分かってはくれません。

どんなに国が景気が良いと言っても実感出来るものは何もありません。

 ・むしろ同業他社の撤退や倒産。
 ・粗利の減少。
 ・売り上げの減少。

あまり良いニュースはありません。

現在まで、やって来られたのは、もちろんこれをお読みのあなたの努力であり実力の賜物以外の何者でも無いでしょう。
しかし、この後もひたすら努力でこの「売れない時代」をひたすらガンバリ通していきますか?

もちろん、頑張るのが大正解でしょう

しかし、必ずしもガンバルだけではなく、営業や販売にも「テコ」を効かせることが可能になることを知るのは、損ではないと思います。

これから数分のお付き合いで、営業や販売にテコを効かせることの醍醐味をお話ししたいと存じます。


さて、世間では、

 戦後最長の好景気到来!
 イザナギ景気を超えた!

  そんなこと言ったって、なんら実感は感じられないよ
  ウソばっかイッテンジャネ〜ヨ
  この数字だって偽装なんじゃね〜か〜
  そうだよ偽装じゃなきゃよ、俺の生活こんなに苦しいってありかよ!!

この辺が本音ではないでしょうか
政治が何してんだか腹が立つ一方です
預金と言う名の銀行への無担保・貸付金利は一向に上がらないのに銀行は史上空前の利益で喜んでいる。
でも私たちは、金利が上がれば、住宅ローンは痛いし、労働時間は増えても一切増えない給料。
実際に8年も平均給与は据置きで上がってはいません。
下手すりゃ、ボーナスだって退職金だって怪しい雰囲気にすらなっている。
税金は増えるし、社会保険関係はドッと増えている。


「ワーキングプア」って言葉が他人事ではなく耳元でささやかれている気分・・・
明日は我が身であると身の縮む思いで毎日を過ごしている・・・


これは、飲み屋のクダ巻いている話ではなく現実に、切実に感じている方は少なくありません。

じゃ、ど〜すりゃ良いんだよ?

「商品」か「サービス」を売る、これしかありません。

とは言え、

 ・どこ行っても、何持っていっても売れない
 ・玄関開かないし
 ・受け付けで断わられるし
 ・新商品も売れないし
 ・今まで売れてたのも売れない・・・
 ・取引先が辞めちゃうし・・・
 ・営業マンも気合い入っていないんだよ
 ・新規取りたくても営業が足りない
 ・営業の教育まで手が回らない
 ・エリア外まで出て行く気になれない
 ・営業コストがかけられないんだよ

 ・ブランドが無いからかな?
 ・知名度かな?
 ・こんなに凄いのに
 ・こんなに工夫してるのに
 ・特許取っているのに
 ・業界では絶対受けるはずのなのに
 ・他社の〜〜よりずっと高機能なのに・・・
 ・何にも悪いことなんかしてないのにな〜

様々な理由が渦巻いていることでしょう

私たち営業マンが頑張った売り方は、言って見れば「ひたすら槍もって獲物を追っかける」スタイルです。
これは今どきは、あまりよろしくありません

いまは、周囲にライバルが多すぎ、お客の警戒心が強すぎて槍では歯が立たないでしょう。
お客は、あなたを見ることも怖いし、槍見て逃げること考えてます・


そこで私たちはどうするのか?

「ワナ」です。

ワナを仕掛けるんです。

追う営業から、仕掛けて待つに替えるんです
追う手間も省けて、コストも人件費も激減します。

ウソ臭いけど本当です。
豊富な実践事例があなたの未来を明るくします

では、どのように実践すればいいのか?
何を用意すればいいのか?

そこで、私達営業マンが、目指す理想的な営業のスタイルを思い描き、実現のための対策を考えてみるのが、私たち「中小企業営業支援会」なのです。