中小企業も大いに自信を持とうではないか！！
私たち中小企業は、何となく、いや確信的に大手は極めて優秀であると信じている。
そんなことは無いんですよ
実は見えるべきものが全く見えてない事が多いんです。
やたら不思議な単語や最新ナンタラを振り回して煙に巻きますが、どっこい見えていないものも多いし、以外にお粗末な手も多い。
携帯電話のニュースを引っ張り出しました。
言って見れば、DoCoMoやauは、かなりの自信とSBを見下す用意があったんでしょう
しかし、もろくも崩れた
お客が多機能だとか最新なんとかに大喜びするものと踏んだのだ
これは日本の電器産業の悪いクセだろう
なんでも詰め込むのが大好き
客はランニングコストをかけたくないのに勝手に、電話からネットがどうのとかへ理屈つけて無駄に多機能にして客離れを加速。
一方のソフトバンクは、出足のつまずきが怪我の功名か超スッキリのホワイトプラン。
これは凄いね。
出た当座に法人ユーザー取りが超良いだろうと私も予言（blogで明言してます）したがじわりと一般ユーザー法人ユーザーが案の定増えた
驚くほど増えて１年間ぶっちぎり
その後の負け組各社の料金プランが複雑
得だ得だの押しつけ、押し売りで客にはサッパリ意味分かんないプラン
頭良い人揃えているんだろうに、ワケの分からんへ理屈があのようなプランを作り上げるんでしょうがハテサテと言った感だ。
お客さんが喜んでナンボです
これ凄いでしょ〜的な機能満載とか、無意味な機能を盛り込んだりはウンザリ
携帯の機種でもソフトバンクは、最新とは言ってもガラッとは変えず評判の良いのは定番で若干の変更やデザインの熟成を行なっている。
これも好感です。高コスト化も避けられるでしょう。
何が言いたいか？
ソフトバンクも超大企業ですが、私たち中小企業が見習う点は多々あります。
相手が大きかろうが小さかろうが、外資だろうがイチイチ驚く事は無いんです。
あなたの持つ無二のものを全面に出して堂々やってみましょう
え？やり方ですか？
ゲリラな手法です
4月24日
株式会社カカクコムは、同社が提供するユーザーへの意識調査「価格.com リサーチ」にて、「携帯電話最新調査」を実施、2008年4月24日、その結果を発表した。
調査対象は、価格.com リサーチのユーザー3,917人。男女比は、男83.1％、女16.9％。調査期間は、2008年4月8日～14日の7日間。
まず、携帯電話の月額使用料金について聞いたところ、7割を超えるユーザーが、海外の携帯電話などと比べてまだ「高い」と感じている。また、最近の料金プランはかなり複雑化しており、どれが自分に合った料金プランなのかわかりづらくなっているという現実もうかがえる。特に、シェアではトップを走るドコモと2位の au に関してこの傾向が強く、最近料金プランを変更したこの2キャリアに関して、料金プランへの不満がかなり高いことが明らかとなった。
そんな中で、ほぼ唯一といっていいほど高い満足度を示したのが、ソフトバンク「ホワイトプラン」。このプランを契約しているユーザーのうち、料金が「高い」と感じているユーザーは半数程度。3割のユーザーは「安い」とさえ感じている。基本使用料980円で、同キャリア同士の通話・メールが基本無料というこのプランは、契約内容もわかりやすく、多くのユーザーに支持されてきている。
これに対抗するように、ドコモ、au も、各種の「割引サービス」を打ち出しているが、この「割引サービス」は、「長期契約割引」や「家族間割引」などを中心に利用しているユーザーは多いものの、割引サービスを契約したことによって、携帯電話の利用頻度が高くなるというより、割引サービスを契約しないことで料金が高くなるのを抑えるというイメージが強い。そして、こうした各種の割引サービスが、携帯電話の料金体系をいっそう複雑にしている原因となっているようだ。
また、携帯電話の機能については、一般的な「カメラ機能」は9割のユーザーが「よく使う」と答えているが、そのほかの機能の利用割合はどれも半数に満たない結果となった。「ワンセグ」などは3分の1ほどのユーザーが利用しており、比較的健闘しているが、それ以外の各種機能はさほど使われておらず、ユーザーの側でも機能面の頭打ち状況が見て取れる。
こうした中で、携帯電話の買い替え・買い増しを行う際に重視するポイントは、「使いやすさ」と「デザイン」がトップを占めるという結果が出た。機能的にはほぼ出そろった感のある携帯電話に対して、今や「新機能」は、購入における重要なファクターにはならず、むしろ「シンプルだけど使いやすい製品」「電話としての品質が高く料金の安い製品」が求められていることが明らかとなった。
なお、今後に期待する機能としては「防水・防塵機能」を押す声が多く聞かれた。ユーザーにしてみれば、「機能的にはこれで十分。むしろ通話料金やパケット料金などの使用料金を安くしてほしい」というのが、偽らざる本音といえるだろう。
そんなことは無いんですよ
実は見えるべきものが全く見えてない事が多いんです。
やたら不思議な単語や最新ナンタラを振り回して煙に巻きますが、どっこい見えていないものも多いし、以外にお粗末な手も多い。
携帯電話のニュースを引っ張り出しました。
言って見れば、DoCoMoやauは、かなりの自信とSBを見下す用意があったんでしょう
しかし、もろくも崩れた
お客が多機能だとか最新なんとかに大喜びするものと踏んだのだ
これは日本の電器産業の悪いクセだろう
なんでも詰め込むのが大好き
客はランニングコストをかけたくないのに勝手に、電話からネットがどうのとかへ理屈つけて無駄に多機能にして客離れを加速。
一方のソフトバンクは、出足のつまずきが怪我の功名か超スッキリのホワイトプラン。
これは凄いね。
出た当座に法人ユーザー取りが超良いだろうと私も予言（blogで明言してます）したがじわりと一般ユーザー法人ユーザーが案の定増えた
驚くほど増えて１年間ぶっちぎり
その後の負け組各社の料金プランが複雑
得だ得だの押しつけ、押し売りで客にはサッパリ意味分かんないプラン
頭良い人揃えているんだろうに、ワケの分からんへ理屈があのようなプランを作り上げるんでしょうがハテサテと言った感だ。
お客さんが喜んでナンボです
これ凄いでしょ〜的な機能満載とか、無意味な機能を盛り込んだりはウンザリ
携帯の機種でもソフトバンクは、最新とは言ってもガラッとは変えず評判の良いのは定番で若干の変更やデザインの熟成を行なっている。
これも好感です。高コスト化も避けられるでしょう。
何が言いたいか？
ソフトバンクも超大企業ですが、私たち中小企業が見習う点は多々あります。
相手が大きかろうが小さかろうが、外資だろうがイチイチ驚く事は無いんです。
あなたの持つ無二のものを全面に出して堂々やってみましょう
え？やり方ですか？
ゲリラな手法です
ケータイの機能はもう十分、料金に不満――価格.com リサーチ調べ
4月24日
株式会社カカクコムは、同社が提供するユーザーへの意識調査「価格.com リサーチ」にて、「携帯電話最新調査」を実施、2008年4月24日、その結果を発表した。
調査対象は、価格.com リサーチのユーザー3,917人。男女比は、男83.1％、女16.9％。調査期間は、2008年4月8日～14日の7日間。
まず、携帯電話の月額使用料金について聞いたところ、7割を超えるユーザーが、海外の携帯電話などと比べてまだ「高い」と感じている。また、最近の料金プランはかなり複雑化しており、どれが自分に合った料金プランなのかわかりづらくなっているという現実もうかがえる。特に、シェアではトップを走るドコモと2位の au に関してこの傾向が強く、最近料金プランを変更したこの2キャリアに関して、料金プランへの不満がかなり高いことが明らかとなった。
そんな中で、ほぼ唯一といっていいほど高い満足度を示したのが、ソフトバンク「ホワイトプラン」。このプランを契約しているユーザーのうち、料金が「高い」と感じているユーザーは半数程度。3割のユーザーは「安い」とさえ感じている。基本使用料980円で、同キャリア同士の通話・メールが基本無料というこのプランは、契約内容もわかりやすく、多くのユーザーに支持されてきている。
これに対抗するように、ドコモ、au も、各種の「割引サービス」を打ち出しているが、この「割引サービス」は、「長期契約割引」や「家族間割引」などを中心に利用しているユーザーは多いものの、割引サービスを契約したことによって、携帯電話の利用頻度が高くなるというより、割引サービスを契約しないことで料金が高くなるのを抑えるというイメージが強い。そして、こうした各種の割引サービスが、携帯電話の料金体系をいっそう複雑にしている原因となっているようだ。
また、携帯電話の機能については、一般的な「カメラ機能」は9割のユーザーが「よく使う」と答えているが、そのほかの機能の利用割合はどれも半数に満たない結果となった。「ワンセグ」などは3分の1ほどのユーザーが利用しており、比較的健闘しているが、それ以外の各種機能はさほど使われておらず、ユーザーの側でも機能面の頭打ち状況が見て取れる。
こうした中で、携帯電話の買い替え・買い増しを行う際に重視するポイントは、「使いやすさ」と「デザイン」がトップを占めるという結果が出た。機能的にはほぼ出そろった感のある携帯電話に対して、今や「新機能」は、購入における重要なファクターにはならず、むしろ「シンプルだけど使いやすい製品」「電話としての品質が高く料金の安い製品」が求められていることが明らかとなった。
なお、今後に期待する機能としては「防水・防塵機能」を押す声が多く聞かれた。ユーザーにしてみれば、「機能的にはこれで十分。むしろ通話料金やパケット料金などの使用料金を安くしてほしい」というのが、偽らざる本音といえるだろう。
訪問販売の罪
08/04/21 格納先: 訪問販売
飛び込み勧誘全面禁止、高齢者保護狙い秋田で条例素案 朝日新聞 訪問販売などのルールを定めた特定商取引法や一部自治体の条例には、勧誘をいったん拒んだ消費者への 再勧誘を制限する規定があるが、初回の接触は認めている。 訪問や電話でのセールスに頼る金融業界や訪問販売業界などは、飛び込み勧誘禁止の動きが広がるのを懸念。
業務停止：訪販業者、事実と異なる効能で勧誘し健康機器を販売 ／山形 毎日新聞 医療機器ではないのに「糖尿病に効く」「高血圧に良い 」などと事実と異なる効能を告げて電気温熱健康機器を販売したとして、東北経済産業局は、東京都大田区の 訪問販売業者「トーショウ」（長内正美社長）に対し、特定商取引法に基づき、勧誘・契約を１年間禁ずる業務停止
健康機器販売詐欺容疑で社長再逮捕 向日町署 京都新聞 京都府警向日町署などは８日、詐欺の疑いで、横浜市中 区の健康機器訪問販売会社「ティエラ」の社長大 江寛之被告(29)＝同市神奈川区子安通２丁目、詐欺罪
これは、先週１週間の訪問販売の報道です。
ほぼ毎週調べてみてますが、訪問販売で良いニュースはありませんね。もッとも良いニュースなどは報道されないんでしょうが。
とは言え、良くないですね。
世間での印象は大いに悪い方へと傾くばかりです。私も一介の訪販上がりでありまして、事業車の懲りない犯罪スレスレな行為に目を覆うばかりです。
では、訪販からどう対策を打つべきか
どうしても営業＝訪販の呪縛から解けない方も多いです
市場がここまで疲弊していると言いますか、訪販業界そのものが忌み嫌われたかのような条例まで出来ると考えなければならないでしょう。
必ずしもバッチリではありませんが、ダイレクトマーケティングをからめるしかないでしょう。
DMなんてと言う風潮は分かっておりますが、使いようなんです。
手間と時間とお金をかけなくとも、好都合なDMは作れるんです。
何もハガキや郵便でなくても、ネットを使ったり小額広告でも可能なんです。どれが良いかは商材とエリア、価格などあれこれテストしてみれば分かります。
根性やトーク、あるいは詐欺まがいの手法で売るのでは無く、お客さんが納得ずくで喜んで買って頂ける環境を作って行きたいものですね。
大企業敗れて山河有り
08/04/18 格納先: Ｎews
大企業敗れて山河有り
ここ１５年来の異様な経済の風景が変わる兆しかもしれません
消費低迷では無く風向きが変わってきたように感じます
一部の大資本が、軒並み大店法改正とともに土足で既存の商店街や街並みを踏みにじり、画一化と低価格で消費者の選択肢を追いやった無茶な商法に待ったが掛かったようですな。
お仕着せの便利とデフレのお陰で、人件費の極端な削減と海外進出で得た低価格を売りモノに大資本のみの勝ち組足る焦土作戦とも言うべき低価格一辺倒な商法に陰りが見えた事は、良いですか皆さん。
中小零細企業にとって雪解けですよ。
待てば海路の日和有り。
どう転んでも真似の出来ない、低価格と大量販売が逆の方向に進む事でしょう。
アナログでかゆいところに手の届く職人芸的才能やお抱え的な少数のお客様から適正利益を頂く事で成り立つ商売の復活が見込めると思いますね
個の復活ですよ
ま、楽観出来ない世間様ではございますが、大企業敗れて山河有り。
世界中が金融で沸いているようですが、そんな時代は過去になりつつあるのかもしれません
そんな時代が長いのは健康ではありません
中小零細企業が背を伸ばせる時はもうすぐそこかもしれませんね
消費低迷裏付け−−０８年２月期
セブン＆アイ・ホールディングスとイオンの２大流通グループと、コンビニエンスストア大手５社の０８年２月期決算が１０日出そろった。セブンが６期ぶり、イオンが１０期ぶりの営業減益となったほか、コンビニ２社も営業減益と消費の低迷を裏付けた。
セブンは主力のコンビニの不振やファミリーレストラン「デニーズ」の大幅赤字、イオンは米国の衣料子会社の業績悪化などが響いた。セブンは同日、今後３年間でデニーズの不採算店舗約１３５店を閉鎖すると発表した。両社とも業績の巻き返しを図る方針だ。
また、原材料価格の高騰から製品値上げが相次いでいることに、「消費者の節約志向が強まっている」（セブン＆アイの村田紀敏社長）と、両社とも安価で利益率の高い自主企画品（プライベートブランド）を積極投入して対抗。ローソンは値上げによる収益悪化を防ぐため、全国の加盟店支援に年間５０億円の対策費を投じる。【小倉祥徳】
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
◆２大流通グループの０８年２月期連結決算◆
売上高 営業利益
セブン＆アイ ５７５２３（７．８） ２８１０（▼ ２．０）
イオン ５１６７３（７．１） １５６０（▼１７．８）
※単位・億円。カッコ内は前期比増減率％。▼はマイナス
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
◆コンビニ大手５社の０８年２月期単体決算◆
全店売上高 営業利益
セブン−イレブン ２５７４３（ １．６） １６８１（▼２．６）
ローソン １４０２７（ １．８） ４５３（ ２．２）
ファミリーマート １１２１８（ ５．０） ２８６（ ４．０）
サークルＫサンクス ８６００（▼１．５） ２１４（▼６．４）
ミニストップ ２８２２（ ５．２） ７５（ ３．４）
※単位・億円、カッコ内は前期比伸び率％。▼はマイナス
毎日新聞 2008年4月11日 東京朝刊
ここ１５年来の異様な経済の風景が変わる兆しかもしれません
消費低迷では無く風向きが変わってきたように感じます
一部の大資本が、軒並み大店法改正とともに土足で既存の商店街や街並みを踏みにじり、画一化と低価格で消費者の選択肢を追いやった無茶な商法に待ったが掛かったようですな。
お仕着せの便利とデフレのお陰で、人件費の極端な削減と海外進出で得た低価格を売りモノに大資本のみの勝ち組足る焦土作戦とも言うべき低価格一辺倒な商法に陰りが見えた事は、良いですか皆さん。
中小零細企業にとって雪解けですよ。
待てば海路の日和有り。
どう転んでも真似の出来ない、低価格と大量販売が逆の方向に進む事でしょう。
アナログでかゆいところに手の届く職人芸的才能やお抱え的な少数のお客様から適正利益を頂く事で成り立つ商売の復活が見込めると思いますね
個の復活ですよ
ま、楽観出来ない世間様ではございますが、大企業敗れて山河有り。
世界中が金融で沸いているようですが、そんな時代は過去になりつつあるのかもしれません
そんな時代が長いのは健康ではありません
中小零細企業が背を伸ばせる時はもうすぐそこかもしれませんね
小売り各社：セブン、イオン減益 コンビニ２社も
消費低迷裏付け−−０８年２月期
セブン＆アイ・ホールディングスとイオンの２大流通グループと、コンビニエンスストア大手５社の０８年２月期決算が１０日出そろった。セブンが６期ぶり、イオンが１０期ぶりの営業減益となったほか、コンビニ２社も営業減益と消費の低迷を裏付けた。
セブンは主力のコンビニの不振やファミリーレストラン「デニーズ」の大幅赤字、イオンは米国の衣料子会社の業績悪化などが響いた。セブンは同日、今後３年間でデニーズの不採算店舗約１３５店を閉鎖すると発表した。両社とも業績の巻き返しを図る方針だ。
また、原材料価格の高騰から製品値上げが相次いでいることに、「消費者の節約志向が強まっている」（セブン＆アイの村田紀敏社長）と、両社とも安価で利益率の高い自主企画品（プライベートブランド）を積極投入して対抗。ローソンは値上げによる収益悪化を防ぐため、全国の加盟店支援に年間５０億円の対策費を投じる。【小倉祥徳】
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◆２大流通グループの０８年２月期連結決算◆
売上高 営業利益
セブン＆アイ ５７５２３（７．８） ２８１０（▼ ２．０）
イオン ５１６７３（７．１） １５６０（▼１７．８）
※単位・億円。カッコ内は前期比増減率％。▼はマイナス
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◆コンビニ大手５社の０８年２月期単体決算◆
全店売上高 営業利益
セブン−イレブン ２５７４３（ １．６） １６８１（▼２．６）
ローソン １４０２７（ １．８） ４５３（ ２．２）
ファミリーマート １１２１８（ ５．０） ２８６（ ４．０）
サークルＫサンクス ８６００（▼１．５） ２１４（▼６．４）
ミニストップ ２８２２（ ５．２） ７５（ ３．４）
※単位・億円、カッコ内は前期比伸び率％。▼はマイナス
毎日新聞 2008年4月11日 東京朝刊
▼営業へのＤＭ活用の効用 5
▼営業へのＤＭ活用の効用
さて、ここまでのコストはいくらかかるでしょうか？
１００円以内のＤＭで可能なお仕事です。そして手間も一度ひな形が出来ればＰＣ１台で片づく仕事です。
このＤＭによる見込客の獲得はたくさんのメリットがはかれます。
●まずは圧倒的な低コストである
●時間的にも迅速です
●営業マンのいやがる「飛び込み」が無くなります
●興味のあるとこへの訪問ですから営業の能率は抜群に上がります
●たやすく営業エリアを拡げることが可能です
●数字による管理がたやすくなり、予算化や目標達成にブレが無くなります。
そして、現状の体制でライバルにも知られることはありません。
資料請求があったところへの精鋭たる営業マンの投入は実に効率的でムダのない、攻めやすい方策になるでしょう。
これらの話は絵空事ではございません。
多くの実証例が物語っている事実であります。
今でも、営業中心の会社に行きますと、とにかく歩け、電話すらもご法度だなんて会社があって驚くことがございます。
私も歩いてナンボであると叩き込まれましたが、どうしてどうしてＤＭの作戦は大いに効果を発揮します。
もちろん今流行りのインターネット販売でも簡単な応用が利くことは言うまでもありません。ダイレクトマーケティングが全てではありませんが、現在の営業体制に２〜４割傾注してみるのも大きな力になるものと思います。
是非とも参考にしていただき、あなたの会社の戦術アップに使ってみてはいかがでしょうか？
私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを掛けずお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。
さて、ここまでのコストはいくらかかるでしょうか？
１００円以内のＤＭで可能なお仕事です。そして手間も一度ひな形が出来ればＰＣ１台で片づく仕事です。
このＤＭによる見込客の獲得はたくさんのメリットがはかれます。
●まずは圧倒的な低コストである
●時間的にも迅速です
●営業マンのいやがる「飛び込み」が無くなります
●興味のあるとこへの訪問ですから営業の能率は抜群に上がります
●たやすく営業エリアを拡げることが可能です
●数字による管理がたやすくなり、予算化や目標達成にブレが無くなります。
そして、現状の体制でライバルにも知られることはありません。
資料請求があったところへの精鋭たる営業マンの投入は実に効率的でムダのない、攻めやすい方策になるでしょう。
これらの話は絵空事ではございません。
多くの実証例が物語っている事実であります。
今でも、営業中心の会社に行きますと、とにかく歩け、電話すらもご法度だなんて会社があって驚くことがございます。
私も歩いてナンボであると叩き込まれましたが、どうしてどうしてＤＭの作戦は大いに効果を発揮します。
もちろん今流行りのインターネット販売でも簡単な応用が利くことは言うまでもありません。ダイレクトマーケティングが全てではありませんが、現在の営業体制に２〜４割傾注してみるのも大きな力になるものと思います。
是非とも参考にしていただき、あなたの会社の戦術アップに使ってみてはいかがでしょうか？
私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを掛けずお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。
▼ＤＭの与えられたお仕事とは 4
▼ＤＭの与えられたお仕事とは
営業マンを省いた低コスト高効率な戦術の構築
新規の見込み客を集める際、通常は、営業マンを歩かせるでしょう。
エリアを決めて、名簿か住宅地図持たせてひたすら歩けと。
で、これが訪販ですとアポ取りとクローザーに分かれたり、後日ベテラン同行だったりとなるでしょう。
新人営業マンも、イキナリの飛び込みとひたすらの断り文句は精神的にも肉体的にもかなり辛いです。別に根性云々ではないのです。
本当に辛いことです。
そこで、新規がとれない、ここをＤＭに任せるのです。
「営業マンで取れないものがＤＭで取れるか？」
お怒りの声が聞こえてきそうですが十分に出来るのです。
もちろん数えきれない実証済みです。
切り口を鋭利に研ぎ澄まして、選択と集中に則ったＤＭの作戦のスタートです。
では、数字が稼げた例題をご用意しましょう。
ある教材屋さんの実例です。
教材と言っても、マイクロソフト関連のパソコン用の教材です。
販路は、一般企業をはじめ学校関連、学習塾、書店、エンドユーザーが見込めます。
実は一般企業から学校まで幅広く売れることを皮算用して、様々な販促活動をしたのです。
展示会では１００万円以上を投下し、数百枚の名刺を手に入れて喜々とするもあんまり決まらない。資料も失礼の無いように豪華装丁版を宅配便でお送りする。
そして根性を胸に足しげく名刺を頼りに訪問するけど決まらない。
という苦労譚を乗り越えてＤＭへ辿り着いたのです。
まずは、「選択と集中」です。
どこにでも売れるは、どこにも売れないのです。
そこで、売りたい教材の性格上、学習塾にギュッと絞り込みました。
なぜ、学習塾に絞ったかは、学習塾の悩みと当該商材のアレンジによってはかなり面白い企画へと発展が期待出来たからです。
それでは学習塾の泣き所を検討します。
営業の考え方ですが、常に、相手のアキレス腱を見つけ執拗に攻めるんです！
ここで攻めるとは解決策をズバット提示してあげることなんです。
しつこい訪問や居座ったりではございません。
さて、塾のアキレス腱は、
１ 少子化
２ 大手の進出
３ 昼間の教室が遊んでいる
などがザックリと考えられます。
そこで、学習塾オーナーの心をすくい取り、将来不安である少子化の恐怖を拭い去り、大手とはかち合わない、昼間の教室を活用出来る商材ということであらすじを考えます。
ここで初めてＤＭの製作に取りかかります。
ＤＭへは、大きく社名やロゴマークなどは要りません。
変なキャッチコピーも要りません。
目標はあくまで興味のある方に手を挙げていただくためのキッカケに過ぎません。
そこで、ＤＭへは、
「少子化なんて怖くない！昼間の空き時間で効果的に収益化可能なビジネスの提案です」
なる文言が踊ります。
興味があれば資料の請求を明示して資料請求へとなります。
いかがですか？
あなたが学習塾でしたら、この切り口は興味をそそることでしょう。
ポイントは、ここでは商材の中身は一切触れません。
いいですか、ここがミソです。売り込みはしないし、売り込みの常套句などは折り込まないのです。
なぜなら、見込客を集めることとは、売り込みではないのです。
資料の請求があって初めてあなたの会社の見込み客となったのです。
この見込客は宝です。
この宝をこれから時間を掛けて契約へと運ぶのです。
もちろん即決の場合もあるでしょう。
しかし、興味があって、あらすじ通りのストーリーに乗ってくれたのですからシメタものです。
あなたから見れば、このお客の悩みも必要性も熟知していると言えましょう。
営業マンの腕が唸ることでしょう！少なくとも時間を掛ければ契約率は格段に上がります。
私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを掛けずお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。
営業マンを省いた低コスト高効率な戦術の構築
新規の見込み客を集める際、通常は、営業マンを歩かせるでしょう。
エリアを決めて、名簿か住宅地図持たせてひたすら歩けと。
で、これが訪販ですとアポ取りとクローザーに分かれたり、後日ベテラン同行だったりとなるでしょう。
新人営業マンも、イキナリの飛び込みとひたすらの断り文句は精神的にも肉体的にもかなり辛いです。別に根性云々ではないのです。
本当に辛いことです。
そこで、新規がとれない、ここをＤＭに任せるのです。
「営業マンで取れないものがＤＭで取れるか？」
お怒りの声が聞こえてきそうですが十分に出来るのです。
もちろん数えきれない実証済みです。
切り口を鋭利に研ぎ澄まして、選択と集中に則ったＤＭの作戦のスタートです。
では、数字が稼げた例題をご用意しましょう。
ある教材屋さんの実例です。
教材と言っても、マイクロソフト関連のパソコン用の教材です。
販路は、一般企業をはじめ学校関連、学習塾、書店、エンドユーザーが見込めます。
実は一般企業から学校まで幅広く売れることを皮算用して、様々な販促活動をしたのです。
展示会では１００万円以上を投下し、数百枚の名刺を手に入れて喜々とするもあんまり決まらない。資料も失礼の無いように豪華装丁版を宅配便でお送りする。
そして根性を胸に足しげく名刺を頼りに訪問するけど決まらない。
という苦労譚を乗り越えてＤＭへ辿り着いたのです。
まずは、「選択と集中」です。
どこにでも売れるは、どこにも売れないのです。
そこで、売りたい教材の性格上、学習塾にギュッと絞り込みました。
なぜ、学習塾に絞ったかは、学習塾の悩みと当該商材のアレンジによってはかなり面白い企画へと発展が期待出来たからです。
それでは学習塾の泣き所を検討します。
営業の考え方ですが、常に、相手のアキレス腱を見つけ執拗に攻めるんです！
ここで攻めるとは解決策をズバット提示してあげることなんです。
しつこい訪問や居座ったりではございません。
さて、塾のアキレス腱は、
１ 少子化
２ 大手の進出
３ 昼間の教室が遊んでいる
などがザックリと考えられます。
そこで、学習塾オーナーの心をすくい取り、将来不安である少子化の恐怖を拭い去り、大手とはかち合わない、昼間の教室を活用出来る商材ということであらすじを考えます。
ここで初めてＤＭの製作に取りかかります。
ＤＭへは、大きく社名やロゴマークなどは要りません。
変なキャッチコピーも要りません。
目標はあくまで興味のある方に手を挙げていただくためのキッカケに過ぎません。
そこで、ＤＭへは、
「少子化なんて怖くない！昼間の空き時間で効果的に収益化可能なビジネスの提案です」
なる文言が踊ります。
興味があれば資料の請求を明示して資料請求へとなります。
いかがですか？
あなたが学習塾でしたら、この切り口は興味をそそることでしょう。
ポイントは、ここでは商材の中身は一切触れません。
いいですか、ここがミソです。売り込みはしないし、売り込みの常套句などは折り込まないのです。
なぜなら、見込客を集めることとは、売り込みではないのです。
資料の請求があって初めてあなたの会社の見込み客となったのです。
この見込客は宝です。
この宝をこれから時間を掛けて契約へと運ぶのです。
もちろん即決の場合もあるでしょう。
しかし、興味があって、あらすじ通りのストーリーに乗ってくれたのですからシメタものです。
あなたから見れば、このお客の悩みも必要性も熟知していると言えましょう。
営業マンの腕が唸ることでしょう！少なくとも時間を掛ければ契約率は格段に上がります。
私共、中小企業支援会では、中小企業の可能性を現状から過去に溯り最大限に素晴らしさを掘り起こし、疲れる事なくコストを掛けずお客さんと納得ずくのより良い販売環境をつくるお手伝いを旨としております。